Работа группы конкурентной разведки на выставках и конференциях

Источник: Конкурентная разведка

Для конкурентной разведки выставки и конференции — уникальный шанс получить максимальный результат за минимальное время. Происходит это потому, что множество конкурентно нужных или конкурентно опасных людей, которые обычно разбросаны географически и укрыты за барьером из секретарей и охраны, на выставке становятся доступны. Более того, на выставке заранее известно место и время появления этих людей, к тому же они внутренне настроены на общение. Прежде всего, на таких мероприятиях идет охота на таких людей, как руководители компании и ее технические специалисты.

Несколько слов о терминологии.

Объекты — это люди или документы, которые могут ответить на вопросы, интересующие вас. Как правило, это — первичные носители нужных сведений.

Источники — это люди или средства, которые могут помочь получить доступ к нужным людям и информации напрямую или опосредованно. В этом случае их иногда называют подысточниками.

Источники бывают внешними и внутренними.

Внутренние источники (применительно к людям) работают на вашем собственном предприятии.

Внешние источники —  те, кто работает в пользу вашего предприятия, но не является его сотрудником. Обычно к внешним источникам относят консультантов и клиентов. Кто-то из них работает за деньги. Другие работают бесплатно — либо бескорыстно, либо решая с вашей помощью какие-то свои задачи. К внешним источникам могут относиться и аналитики, специализирующиеся на исследуемой вами отрасли, и журналисты, пишущие на интересующие вас темы. Часто такие люди, хорошо информированные в определенных специфических вопросах, официально продают имеющуюся у них информацию — в виде консалтинга или аналитического отчета.

Очень часто бывает, что ваши внутренние источники могут вывести на внешние источники.

Кроме того, источники подразделяют на первичные и вторичные.

Первичные источники —  те, кто получили информацию непосредственно из объекта и передали её вам. Полученной из первичных источников можно считать также информацию, которую вы получили самостоятельно (например, если вы лично посчитаете количество грузовиков на парковке перед складом вашего конкурента, то результат будет считаться полученным из первичных источников).

Вторичные источники (или подысточники) — получили информацию «из вторых рук».

Ключевой вопрос — вопрос, ответ на который позволяет решить задачу, стоящую перед конкурентной разведкой.

Полноценная работа на выставке проводится всегда группой и начинается задолго до открытия выставки.

Крайне важно, чтобы перед выставкой была проделана соответствующая подготовительная работа. Наиболее частая ошибка людей, намеревающихся провести мероприятия конкурентной разведки на выставке — слабая работа на подготовительном этапе. А именно подготовительный этап может сыграть ключевую роль в дальнейшем.

Специалистами Общества профессионалов конкурентной разведки SCIP были выработаны мероприятия по работе на выставках и конференциях. Однако за время перехода к новой экономике в России уже стало очевидно, что механический перенос в отечественную практику иностранных методик во многих случаях неэффективен. Мы предлагаем такие варианты решений, к созданию которых нас подтолкнул опыт специалистов SCIP, но которые затем были адаптированы к российским реалиям и хорошо показали себя на практике в отечественном бизнесе.

Перечислим основные моменты, на которые надо обратить внимание при подготовке и выполнении мероприятий конкурентной разведки на выставках и конференциях.

1. Установить, что на самом деле нужно организации и на основании этого выработать основные вопросы, с которыми будет работать на выставке группа конкурентной разведки. Никакая разведка (в том числе конкурентная) не может работать без целеуказания. Руководитель должен четко и однозначно поставить задачу, и лишь после этого конкурентная разведка может начать работу. И это естественно, поскольку нельзя выполнить задачу, которая не поставлена. Однако проблема в том, что умение формулировать свой вопрос — это одно из самых сложных умений, а руководитель компании не является специалистом по работе с информацией. Специалист конкурентной разведки должен помочь руководителю в постановке задачи.

2. Установить, какие именно выставки конференции наиболее подходят для ответа на ключевые вопросы. Для большинства компаний не представляется возможным побывать на всех без исключения выставках. Казалось бы, можно сориентироваться на самые известные и крупные мероприятия и не заниматься остальными вовсе. Однако практика показывает, что если компания решила выйти на какие-то новые для себя региональные рынки, она часто принимает решение участвовать в малоизвестных региональных выставках. Аналогично обстоит дело при выходе на новые товарные рынки — предприятие может начать принимать участи в выставках по тематике, ранее для него нехарактерной. Или не участвовать в выставке, но посещать ее.

Поэтому специалист конкурентной разведки не может позволить себе ограничиться привычными маршрутами, а должен внимательно изучить ВЕСЬ план выставок и конференций. Следует выбирать из него те мероприятия, в которых будут участвовать люди и предприятия, способные помочь ответить на ключевые вопросы. Разумеется, подобное планирование осуществляется с оглядкой на целевой бюджет.

3. Спланировать, какие мероприятия на выставке надо будет посетить и какие вопросы на каждом из них следует прояснить. Для этого надо спланировать, как потратить то ограниченное время, которое отведено на выставку, определить, какие учебные программы или презентации посетить, посмотреть, кто и когда выступает в роли лекторов. Следует помнить, что поиск ответа на ключевые вопросы — не единственная цель посещения выставок и конференций. Не менее важно установление неформальных связей и завязывание знакомств в профессиональной среде. Такие знакомства могут оказаться полезными в будущем.

При планировании мероприятий может возникнуть ситуация, когда несколько нужных и важных событий происходят одновременно. Тогда придется от чего-то отказаться. При одинаковой важности событий очевидно, что выбор лучше сделать в пользу тех мероприятий, на которых специалист конкурентной разведки максимально часто будет контактировать с объектом, желательно — в неформальной обстановке.

4. Проработать до выставки доступные источники информации. Повторимся: важно помнить, что время, имеющееся на выставке, крайне ограничено. Выставка идет несколько дней, и при этом зачастую занимает большую площадь, и предлагает посетить стенды множества предприятий Например, выставочный комплекс в Бирменгеме, в котором нам приходилось бывать, представляет собой целый населенный пункт с отдельной железнодорожной станцией. А известный специалист конкурентной разведки из Канады, член SCIP Джонатан Кэйлоф (Jonathan Caloff) приводил пример выставки, работавшей сразу на двух площадках, удаленных друг от друга на семьдесят километров. В такой ситуации нерационально тратить и без того ограниченное время на получение информации, которая и без выставки может быть получена достаточно просто.

Поэтому специалист конкурентной разведки обязан проработать, как минимум, такие источники, как Интернет и внутренние источники. Даже в том случае, если к моменту начала выставки ответ на вопрос не получен, но совершенно очевидно, что он будет получен и без выставки в разумные сроки, не надо тратить драгоценное выставочное время на поиск ответа на такой ключевой вопрос. Правильнее потратить это время на получение ответов на те вопросы, на которые нельзя ответить вне выставки, либо на которые в принципе ответы получить можно, но это займет непозволительно много времени.

5. Спланировать время отдельно для каждого мероприятия, проходящего на выставке. Практика конкурентной разведки показывает, что если планированию времени не уделяется соответствующего внимания, то многие специалисты увлекаются самим процессом сбора информации и банально не успевают закончить работу в срок. Но информация — это продукт, имеющий срок годности. Как сказал один из специалистов конкурентной разведки, один лист печатного текста может стоить миллион долларов в тот момент, когда он нужен и не стоить ничего уже на следующий день.

Если время исчерпано, то надо прекращать работу и переходить к следующей, вне зависимости от того, удалось или нет осуществить планы, которые строились в отношении того или иного мероприятия. Ведь работа, выполненная позже допустимого срока, не просто подобна по результатам полному отсутствию работы, но к тому же превращается в бессмысленную трату денег. Исключение составляют только внезапно возникшие жизненно важные для предприятия вопросы, ради которых можно составлять новые планы в ущерб предварительно составленным, вплоть до полного отказа от первоначальных планов.

Известно, что на сбор информации можно тратить не более 60—70% всего времени, поскольку затем собранную информацию требуется обработать, осмыслить, прояснить непонятные моменты, оформить результаты в виде отчета, который ляжет на стол руководителя и довести этот отчет до сведения руководителя.

6. Подобрать членов команды для работы на выставке. Как мы уже говорили, главная трудность работы на выставке в том, что объем работ большой, тогда как времени на его выполнение мало. Проблема усугубляется тем, что эффективно работать может человек, владеющий темой работы, а таких людей в отделах маркетинга и сбыта или в отделе конкурентной разведки немного. Кроме того, далеко не каждый сотрудник компании пригоден для работы на выставках и конференциях по своим психологическим характеристикам, ведь на обычном предприятии нет или очень мало людей со стажем оперативной работы.

Частично снять остроту указанной проблемы можно, привлекая к работе людей, которые хорошо относятся к предприятию, пусть даже на нем не работают или работают в отделах, не связанных с темой выставки. Привлечение таких людей со стороны дает еще один плюс — они могут взглянуть на проблему свежим взглядом, поскольку не варятся в этом котле ежедневно и поэтому не находятся под давлением местных стереотипов.

Подбирая людей в команду для работы на выставках и конференциях, надо в первую очередь рассматривать специалистов из других отделов своего предприятия, и уже затем — совершенно сторонних людей. Некоторые виды информации могут получить работники администраций, другие виды — кто-то из клиентов компании. Желательно привлекать людей к работе на целый день, но на практике это удается далеко не всегда. Поэтому не надо отказываться от услуг тех, кто может выкроить для помощи вам только пару часов. Тем более, что таких людей можно найти значительно больше, чем тех, кто будет проводить целые дни на выставке, не являясь вашим сотрудником.

В инструктаж будущих членов команды обязательно должен входить пункт, требующий неукоснительно выполнять приказы руководителя команды, и также неукоснительно соблюдать регламент по времени. Людей, неспособных работать в команде и подчиняться дисциплине, следует убеждать в важности такого подчинения, а если разъяснительная работа не даст результатов, то их, вероятнее всего, придется отстранять от участия в выставке. Максимум, как можно работать на выставке с такими людьми — это поручить им одно-единственное дело, не требующее участие команды.

7. Продумать, чем мотивировать помощников, привлеченных в команду. Самое примитивное — предлагать за помощь деньги. Этот путь значительно удорожает работу на выставке. А в сочетании с тем, что никогда нельзя заранее предугадать результат работы команды, денежные выплаты участникам команды, приглашенным со стороны, могут быть плохо восприняты руководством компании. Но разведки всего мира владеют значительно более полезным инструментом мотивации, нежели деньги: это старый, как мир, принцип «услуга за услугу».
Приходя на выставку, каждый из ваших помощников имеет какие-то свои планы. А у вас есть целая команда людей, которые работают на этой выставке. Включите те планы помощников, которые вы можете реализовать без ущерба для себя, в план своей работы. Пусть ваша команда по пути соберет какую-то информацию для помощников, в то время, когда они собирают ее для вас. Джонатан Кэйлоф отмечает, что на практике постоянно сталкивается с одной и той же проблемой: люди, которые легко вступают в контакт с чужими клиентами и конкурентами, стесняются вступать в контакт со своими собственными. Отчасти это связано с общей стеснительностью, но значительно чаще с тем, что люди просто узнаваемы в лицо (Это, кстати, главная проблема тех непрофессионалов, которые подделывали чужие визитки, чтобы вступить в первый контакт с конкурентом. Радость от такой сомнительной тактической победы обычно проходит быстро, а вот невозможность «светиться» на выставках сохраняется довольно долго). По данным Джонатана Кэйлофа, достаточно попросить помощников выступить в ваших интересах в обмен на то, что вы получите информацию от их конкурентов — и вы пополните свою команду ценными специалистами, причем совершенно бесплатно.

8. Забронировать отель максимально близко к месту проведения выставки или конференции. Это хорошо известное и элементарное правило действительно работает. Размещение своей команды в отеле, который расположен близко к выставке (в идеале — в том самом, где выставка и проходит, если она проходит в отеле) позволяет решить несколько проблем:

• Не надо тратить время на дорогу к выставке и обратно. А значит, можно больше потратить времени на работу или хотя бы на восстановление сил.
• Снижается риск, что группа будет «тянуться» на работу и пока она соберется вся пройдет немало времени. А ведь группе надо дать инструктаж и объяснить, кто с кем взаимодействует и каким образом.
• Повышается вероятность встречи с объектом в неформальной обстановке — например, за завтраком или в баре.
• Есть возможность прямо во время рабочего дня отнести что-то в номер или наоборот взять из номера. Это "что-то " на выставке может представлять собой увесистый пакет с рекламными материалами или ноутбук, который требовался один раз на тридцать минут, и который носить на себе весь день достаточно тяжело.

9. Продумать, как команда будет обмениваться информацией. На подготовительном этапе следует предусмотреть места встречи команды на выставке, согласовать график таких встреч, предусмотреть экстренную связь (с учетом того, что мобильные телефоны нередко не работают в выставочных павильонах или работают нестабильно, в силу конструктивных особенностей выставочных зданий).

Тогда же продумываются формы, которые будут заполнять члены команды, чтобы обеспечить стандартизацию документов, без которой будет невозможна их дальнейшая обработка.
Даже такой момент, как транспорт, на котором члены команды будут добираться до выставки, играет существенную роль. Например, при покупке билетов для всей команды на один и тот же поезд или самолет можно выиграть дополнительное время для обсуждения планов. Только не надо забывать, что обсуждение планов в общественных местах может стать достоянием посторонних, среди которых могут оказаться заинтересованные в этой информации лица.

10. Продумать возможность встречи с объектом до начала выставки или конференции. На выставке, как мы уже говорили, главный ограничивающий фактор — это дефицит времени. Всегда есть вероятность, что контакт сорвется — например, потому, что не появится подходящей возможности, чтобы переговорить с нужным человеком или тот просто не сможет приехать на выставку по каким-то своим причинам.

В то же время, часто оказывается, что объект определяется именно в процессе подготовки к выставке, но в принципе он доступен для общения и в повседневной жизни. В таком случае лучше попытаться переговорить с объектом до выставки, освободив выставочное время для работы с другой информацией. Кроме того это позволяет обезопасить себя от риска неудачи в контакте с объектом на выставке, либо сохранив выставку как дополнительный шанс для общения, или для закрепления контакта с ним.

11. Провести «разведку на местности», как можно раньше. Планы — это всего лишь прогнозы вероятного развития событий. Реальная жизнь может от них отличаться. Те, кто планировал участвовать в выставке или в конференции могут передумать, и наоборот, могут появиться участники, заявившиеся на участие в последний момент. Внезапно могут быть закрыты какие-то павильоны, и тогда выставка перемещается в другие. Может быть замена в графике учебных мероприятий. Может быть перекрыт проход между некоторыми павильонами. Много чего может пойти не по плану.

В ситуации, когда к мероприятиям «привязаны» контакты и логистика работы команды, эти изменения могут оказаться критичными. Неизбежно придется корректировать собственные планы. Лучше сделать это не тогда, когда выставка уже идет полным ходом и времени остается все меньше, а как можно раньше. Вот для этого и требуется прийти на выставку и осмотреть ситуацию на месте в числе первых, а еще лучше — вообще до официального открытия (если ваша компания участвует в выставке, это не составляет проблем).

12. Вечер перед началом выставки — это не время для отдыха, а время для перевода команды в режим «боевой готовности». Джонатан Кэйлофф одним из первых указал на этот важный, но обычно упускаемый из виду момент. Частая ошибка, которая встречается на практике, — это предоставление свободного времени членам команды вечером непосредственно перед выставкой или конференцией.

«Отдыхайте, завтра нам предстоит тяжелый день», — это не те слова, которые руководитель команды должен сказать своим подчиненным.

Наоборот, команду следует собрать вместе. Еще раз уточняются задачи, координируется подход к тем или иным объектам, проверяется, все ли члены команды оснащены всем необходимым оборудованием, вплоть до запасных батареек к фотоаппаратам и шариковых ручек.

Все аксессуары и одежда должны быть обезличены, кроме тех случаев, когда специально следует продемонстрировать символику своей (или не своей) компании. Проверяется работоспособность техники, которую решили задействовать в работе.

Подобно тому, как во фронтовой разведке разведгруппа осматривается командиром перед выходом на задание, члены команды конкурентной разведки должны появиться перед руководителем накануне первого рабочего дня в той одежде, в которой они будут присутствовать на выставке или конференции. Это позволит, во-первых, лучше узнавать друг друга в толпе, а, во-вторых, устранить очевидные ляпы (мы сталкивались со случаями, когда члены команды по привычке брали с собой портфели или куртки с символикой своей компании).

Члены группы не должны быть обуты в новую обувь, так как им предстоит много времени проводить на ногах и просто много ходить. Работа на выставке — это целый день ходьбы. Это просто нелегко физически. Тем, у кого ноги быстро устают и отекают, следует заранее выдать компрессионные гольфы, которые можно купить в аптеке. Эти гольфы просто незаменимы для длительной работы, которая требует много ходить или стоять. Тем, у кого ноги болят, следует дать работу, не связанную с беготней или вовсе исключить их из команды заранее, поскольку все равно работать они не смогут.

Если выставка или конференция проходит не в том же отеле, где разместилась команда, то руководитель и все члены команды обязательно должны лично добраться до выставки накануне, чтобы утром не тратить время на поиск нужного места или, еще хуже, не уехать в другую сторону (и такие прецеденты бывали). Кроме того, такая поездка позволяет спланировать время, необходимое, чтобы добраться до места работы. Наш опыт показывает, что проблемы, связанные с транспортом — вроде ремонта участков дорог или закрытия целиком станций метрополитена на кратчайшем маршруте — совсем не редкое явление.

В этом же разделе затронем еще один немаловажный момент. Хорошо, если выставка проходит в павильонах, расположенных в одном месте. Может быть и так, что объекты работают на площадках, значительно удаленных друг от друга (Как мы уже сказали, Джонатан Кэйлоф приводил пример выставки пластмасс в Чикаго, которая проходила на площадках, удаленных друг от друга на семьдесят километров. Причем выяснилось это уже по приезде на выставку, потому что просто никто не догадался озаботиться этим вопросом раньше). Тогда целесообразно рассматривать это как две разных выставки и хорошо подумать, что правильнее — распылять свои немногочисленные силы, пытаясь быть одновременно в двух местах, сманеврировать за счет времени и перебросить команду через один — два дня на другую площадку или выбрать наиболее приоритетную площадку и сосредоточиться только на ней.

Если выставка занимает несколько десятков гектаров — как Бирмингемский выставочный комплекс, то физические перемещения занимают столько времени, что их нельзя не принимать во внимание. Единственный выход в таком случае — тщательное планирование того, какие ключевые вопросы с какими объектами на какой день работы выставки следует отнести.

На конференциях обычно работать легче, но там возникает проблема, связанная с большим количеством участников конференции. Объект может быть так сильно загружен общением с людьми, что подойти к нему не получается физически. Правда, этот эффект толпы и сутолоки можно иногда использовать в своих интересах, «оттерев» объект силами своей команды от остальных претендентов.

13. Спланировать маршруты перемещений по выставке. Перемещения по выставке должны соответствовать двум принципам:

• экономить время
• не демаскировать вашу команду конкурентной разведки

Специалисты знают, что на выставках павильоны практически никогда не заполнены одинаково. Где-то есть более интересные стенды, где-то менее интересные. Особенно много людей толпится у стендов, на которых можно со скидкой купить что-нибудь полезное в быту. Так, на сельскохозяйственных выставках у стендов компаний, торгующих вовремя выставки семенами, скапливается большое количество частных лиц, а у стендов фермеров, продающих перепелов, индеек и домашних пушных зверьков много детей с родителями, которые подолгу рассматривают животных. Если маршрут перемещений к стенду объекта и обратно пролегает через такую толпу, то это значительно замедляет перемещение и отнимает много сил, даже если по планировке кажется, что этот маршрут — кратчайший.

Проблема «расшифровки» команды может быть связана с тем, что если маршрут перемещений будет пролегать мимо стенда объекта, то объект может через некоторое время обратить внимание на одних и тех же людей, проходящих мимо его стенда. Если затем он случайно увидит команду в пункте сбора, это может вызвать у него подозрения.

В связи с этим, маршруты перемещения членов команды должны составляться так, чтобы избегать мест с «дорожными пробками», и при этом не пролегать мимо стендов объектов. Это значит, что правильным может оказаться не тот маршрут, который на плане выглядит как наиболее короткий. Поскольку мы говорили, что приказы руководителя группы должны выполняться неукоснительно, а также потому, что именно руководитель группы подготовлен лучше остальных членов команды, именно на руководителя возлагается обязанность спланировать маршрут, объяснить его членам команды и контролировать выполнение этого распоряжения.

14. Непосредственно собирать материал во время выставки. Дайте поручение собирать всё, что может иметь отношение к интересующим компанию вопросам. Как уже было сказано, вопросы эти назначаются до появления команды на выставке.
Собирайте все визитные карточки, рекламные проспекты и другие официально распространяемые материалы. Такая работа поручается, как правило, молодым сотрудникам, которые включаются в состав делегации компании впервые.
Выберите объект для опроса на стенде конкурента. Особенно постарайтесь обнаружить там людей, не имеющих большого опыта участия в выставках. Их можно определить по тому, что они стесняются сами участвовать в обсуждении вопросов с посетителями стенда и явно пытаются уклониться от контактов с людьми. Чаще всего это специалисты в технических вопросах и их берут на выставку, чтобы прояснить или понять особенно сложные вопросы именно технического плана. Таких людей обычно следует держать под присмотром более опытных в работе выставок сотрудников, но нередко это правило игнорируется. Если начать задавать такому специалисту «наивные» вопросы, он станет доказывать преимущества своего продукта, увлекается и снабжает собеседника очень важной информацией.

Правда, иногда эти сторонящиеся людей участники могут оказаться сотрудниками службы безопасности, но это легко установить по тому, как глубоко человек знает продукцию своего предприятия. Обычно для того, чтобы отличить сотрудника службы безопасности конкурента от технического специалиста, достаточно отправить к нему в качестве «передового отряда» симпатичную девушку, которая находится «в теме» и задаст пару вопросов по нюансам продукции конкурента. Если выявленный человек на самом деле окажется сотрудником службы безопасности, то придется ждать, когда он куда-нибудь уйдет — например, на обед. Если же конкурент специально озаботился тем, чтобы технический специалист ни на минуту не оставался без сопровождения сотрудников службы безопасности, то от идеи контакта с ним лучше отказаться. В противном случае специалисты службы безопасности насторожатся и в результате не дадут работать и с остальными объектами на своем стенде.
Глядя на стенд конкурента, обратите внимание, в какой части зала расположен этот стенд, какого он размера и как оформлен. Соотнеся это с финансовыми возможностями конкурента и расценками. Принятыми на выставке, можно понять, насколько большое внимание конкурент уделяет своему продукту и его «раскрутке» вообще.

15. Расспрашивать свою команду, как можно чаще о том, что где случилось, кто и что увидел. Намечайте время следующего сбора команды при предыдущей встрече. Еще раз повторимся: выбирайте для этого места, которые не бросятся в глаза вашим конкурентам, и ни в коем случае не собирайте команду вместе на вашем стенде или вблизи него. В процессе работы ведите себя естественно. Вы не совершаете ничего противозаконного, а всего лишь не хотите насторожить своих конкурентов. Поэтому не надо нервничать, оглядываться по сторонам, и тем более приклеивать усы, поднимать воротники и надевать темные очки. Вы — обычные посетители выставки, такие же, как все.

Предложение организовывать периодические сборы своей команды во время работы выставки применимо лишь к выставкам, проводимым внутри России. На зарубежных выставках серьезного уровня, например, авиакосмических салонах или выставках вооружений подобные встречи, где бы они не проходили во время шоу — на самой выставке, в отеле, в кафе или где-то еще, будут в обязательном порядке прослушиваться и записываться контрразведкой страны пребывания. Исходите из понимания этого факта. Это нормальная практика, принятая во всех развитых странах.

Делайте записи во время выставки, потому что потом объем информации будет столь большим, что невозможно станет что-либо вспомнить.

Но не забывайте эти записи в отеле, на радость службе безопасности отеля и конкурента. А если вы проводите такую работу на зарубежной выставке, то тем более не оставляйте свои записи без присмотра. Вы действительно не делаете ничего противозаконного, но для того, чтобы в этом убедиться, местной контрразведке придется сначала потратить силы на внимательное чтение ваших конспектов. Стоит ли загружать дополнительной бесполезной работой столь занятых людей? А если ваши конспекты демаскируют сферу интересов вашего предприятия, то тем более не надо оставлять их в отеле.

Это же касается и ноутбука. На ноутбуке, который вы берете на выставку, не должно быть ничего. Кроме чистой операционной системы и прикладных программ. Все данные должны храниться на внешнем носителе. Идеальным вариантом можно считать внешний жесткий диск для ноутбука с USB-приводом — он очень вместительный, но при этом тонкий и легкий

Старайтесь составить полную картину по интересующим вас вопросам. Думайте о том, как закрывать «бреши» в информации. Проверяйте ранее сделанные гипотезы. Придумывайте новые подходы. И снова, и снова расспрашивайте свою команду при каждой возможности — потому что сначала вам расскажут то. Что считают главным, а затем —  то, что считают второстепенным. Только вот это «второстепенное» на самом деле может оказаться тем самым самородком, который дороже всего ранее намытого золота.

Посетите все имеющие отношение к вашей теме семинары и презентации, включая те, которые не были запланированы заранее (для этого, разумеется, надо внести коррективы в имеющиеся планы и выделить людей). Расписание этих мероприятий известно заранее, но бывают замены и переносы уже в процессе выставки, поэтому расписание семинаров и презентаций надо периодически отслеживать в течение дня. Не забывайте, что докладчики очень гордятся своими докладами и готовы с любовью рассказывать о предмете своего проекта по окончании презентации. Часто их удается «разговорить» более подробно. Если задавать вопросы грамотно, то почти наверняка можно получить дополнительную информацию. Иногда случайно могут быть «выболтаны» и секреты фирмы.

Кстати, постарайтесь своих докладчиков, если они не очень опытны в выставках, не оставлять без присмотра более опытных и не столь увлеченных предметом товарищей.

Вообще не стесняйтесь задавать вопросы и высказывать свое мнение. Практика показывает. Что таким образом на выставках и конференциях можно получить колоссальное количество информации. Надо просто спросить. Это очень легко. И крайне эффективно.

16. Уделите особое внимание посещению стенда конкурента в качестве посетителя. Это может дать вам неоценимую возможность провести сравнение своего бизнеса с бизнесом конкурента и дать иногда факты, которые заполнят информационные бреши. Вы можете узнать что-то новое о действиях конкурента, его технологиях, новых разработках, отказе от разработок, о продвижении продукта, представлениях о морали, связях и т. д.

Слушайте, что говорят ваши существующие и потенциальные покупатели. Это может оказаться великолепным источником идей по улучшению продуктов, выпускаемых сегодня и по развитию новых. Это может быть и источником информации о продуктах конкурентов, о появлении новых конкурентов.

17. Беседовать с членами команды в течение суток после окончания работы на выставке или конференции. Практика показывает, что не все полезные данные вносятся в специальные формы, которые заполняются членами команды на выставке. Отчасти это происходит потому, что могут случаться события, которые не были предусмотрены формой. Отчасти — потому, что некоторые мысли приходят уже после того, как некое событие произошло, так как надо, чтобы мысли «улежались в голове».

Во время таких бесед можно получить ответы на некоторые неотвеченные вопросы, а главное — наметить новые ключевые вопросы, которые следует прояснять в будущем.
Удобно проводить такие беседы по дороге в аэропорт или на вокзал, а также в поезде или самолете — но вновь с оглядкой на то, чтобы случайные соседи не были в курсе этой беседы.

18. Поделиться, в пределах возможного, результатами с коллегами, как внутри компании, так и вне ее, и попытаться получить их совета и подсказок. Практикой неоднократно доказано, что, чем больше вы делитесь с людьми своими мыслями, непонятными вопросами и вариантами их решений, тем больше эти люди склонны рассказать вам. Иногда можно получить ответ, который совершенно неожиданно знает собеседник, потому что он когда-то сталкивался с похожей ситуацией.

Конечно, деликатную информацию выбалтывать нельзя, но далеко не всякая информация, особенно если ее обезличить, является деликатной. Специалисты по работе с информацией знают, что обмен мнениями позволяет каждому приобщиться к коллективному опыту и обогащает каждого из участников.

19. Уменьшить ваши записи до тезисов и соотнести их с тем, что важно для вашей компании. На основании этого анализа составьте короткий, ориентированный на принятие управленческого решения доклад и обеспечьте доставку копий этого доклада тем, кто должен принимать это решение.

Доклад в идеале должен позволить руководителю создать конкретный план мероприятий, назначить ответственных за его выполнение, установить сроки и организовать проверку исполнения.

20. Извлечь все имеющие пользу контакты из собранных материалов и включить их в вашу базу данных по экспертам. Речь идет о том, что при работе с любыми источниками информации вы должны сохранять информацию об экспертах в какой-либо области. Подобный подход позволяет при необходимости немедленно обратиться к специалисту по конкретному вопросу за консультацией. В компаниях уровня Моторолы и Майкрософта — признанных лидерах конкурентной разведки — база данных экспертов содержит тысячи фамилий со всего мира.

Все эти рекомендации проверены на практике и доказали свою эффективность. Следование им значительно повысит эффективность работы специалистов конкурентной разведки на выставках и конференциях.