Учебный год заканчивается, учеба только начинается

В пятницу прошла информация о том, что Группа компаний «Круг» (ГК «Круг») учреждает Институт Корпоративных Продаж (ИКП). У нас сразу же появилось много вопросов, ответить на которые мы попросили Президента ГК «Круг» Владимира Слуцкого.




СувенирСегмент.ру: Владимир, как возникла идея создания Института Корпоративных Продаж?

Владимир Слуцкий: Да это даже не идея, а естественная жизненная необходимость. Кризис все расставил по местам. Сегодня наша жизнь в XXI веке делится на два неравномерных отрезка: до кризиса и после кризиса. Кстати, должен заметить, что первая волна кризиса закончилась, и сейчас в России просто Новая Экономическая Ситуация, в которой нам, возможно, придется работать довольно продолжительное время.

С.С. И в чем, на Ваш взгляд, особенность этой ситуации?

В.С. Главная ее специфика в том, что не стало «лишних» денег. Все компании перешли на режим разумной экономии. Теперь любые траты оцениваются из соображений экономической целесообразности и никак иначе. И вот, в этих жестких условиях приходится работать рекламным агентствам и сувенирным фирмам. Сегодня перед каждым клиентом надо защищать свои коммерческие предложения, а многим просто доказывать целесообразность использования такого рекламного носителя как сувенирная продукция. Во многих компаниях сократили маркетологов, и сейчас отбор сувенирки осуществляет руководитель. Короче говоря, в Новой Экономической Ситуации смогут успешно работать только те сувенирные компании, которые будут иметь в своем составе менеджеров нового поколения.

С.С. Владимир, а что Вы вкладываете в это понятие?

В.С. Если коротко, то современный менеджер по работе с клиентами обязан понимать миссию сувениров в бизнесе, иметь обширный сувенирный кругозор, знать основы психологии и переговорные технологии. И вот здесь я как раз и подхожу к ответу на Ваш первый вопрос. Именно с целью подготовки менеджеров нового поколения нами учрежден Институт Корпоративных Продаж.

С.С. Но на семинары Вы приглашаете не менеджеров, а руководителей компаний…

В.С. Не совсем так. Мы приглашаем не всех руководителей, а того конкретного топ-менеджера, который в компании отвечает за продажи. Принцип работы ИКП следующий: мы планировали, что те знания, которые получат на семинарах топ-менеджеры, будут ими творчески переработаны, адаптированы для своей компании, и затем в рамках серии внутренних тренингов переданы уже непосредственно менеджерам по работе с клиентами.

С.С. А какова структура обучения в ИКП?

В.Ю. Это трехуровневая система обучения. Упрощенно это выглядит так:
Первый уровень посвящен задаче – как получить клиента
Второй уровень – как с ним творчески и эффективно работать
Третий уровень посвящен теме развития и удержанию клиента
Те, кто прошел первый уровень и считают, что это было полезно для них, могут подать заявку на семинар второго уровня, тот же принцип перехода на третий уровень.

С.С. А кто будет преподавать в ИКП?

В.C. В семинарах будут принимать участие психологи, бизнес тренеры, руководители отделов рекламы крупных Российских компаний и, конечно, топ-менеджеры «Круга».

С.С. Но Ваши топ-менеджеры, скорее всего, теоретики, ведь насколько нам известно, «Круг» с конечными заказчиками не работает.

В.C. Это сегодня, но в течение 10 лет мы работали с конечными клиентами очень активно. В разные годы мы имели сувенирные бюджеты банков «Империал», «Менатеп», «Автобанк», компаний «Ингосстрах», «Алроса», «Норильский никель», в течении двух лет были генеральным рекламным агентством компании «XEROX» в России и СНГ. Наша база насчитывала более 300 только крупных Российских компаний, а уж средних… Мы считаем, что в этих непростых условиях мы просто обязаны поделиться своим опытом.

С.С. Поддержание учебного процесса в ИКП - дело дорогостоящее, а Вы декларируете, что обучение будет бесплатным. Это что, альтруизм?

В.C. Да бог с Вами, это – жесткий расчет. Если компании, руководители которых прошли обучение, будут больше продавать, развивать бизнес, значит и продажи ГК «Круг» будут расти.

С.С. А если компании, которые прошли обучение, будут успешно продавать не Вашу продукцию, а продукцию Ваших конкурентов? К тому же Вы приглашаете в ИКП не только собственных партнеров, но и другие компании, которые работают на рынке.

В.C. Нас это не только не пугает, а даже радует – чем активнее будет рынок, чем больше на нем будет совершаться продаж, тем лучше будет общий сувенирный климат. А это не может не отразится положительно и на результатах нашей работы. Из этих же соображений мы готовы приглашать на семинары представителей тех компаний, которые никогда с нами не работали.

С.С. Если ИКП позиционируется как общеотраслевой, почему бы Вам не пригласить выступить на семинарах руководителей других крупнейших российских каталогов?

В.C. Да, мы с радостью. Считайте, что я, пользуясь высокой трибуной сайта Сувенир Сегмент, официально приглашаю всех руководителей крупных сувенирных компаний принять участие в семинарах. Для этого достаточно выслать нам тему доклада или тренинга заранее. Семинарам это пойдет только на пользу.

От редакции СувенирСегмент.ру:

Большое спасибо Владимиру за интервью. Надеемся, что деятельность ИКП принесет рынку ощутимую помощь. Мы со своей стороны с удовольствием станем информационным спонсором Института Корпоративных Продаж.

Напоминаем, что для участия в семинарах Института Корпоративных Продаж требуется регистрация!