В помощь РА: как построить сувенирные отношения с корпоративными клиентами

СувенирСегмент.ру взял интервью у руководителей региональных РА. Заказы сувенирной продукции занимают большую часть их годового объема. Мы расспросили директоров о нюансах работы с корпоративными клиентами, о подводных камнях и положительных сторонах. Узнали чем привлечь новых и сохранить имеющихся клиентов.

Своим опытом поделились:
- Кролевецкий Вадим Викторович, директор РИА "Дизайн Систем" (Ульяновск);
- Ершова Наталья, руководитель РА «Синяя Птица Гифтс» (Ростов-на-Дону);
- Кузина Юлия Владимировна, директор РА "Позитив" (Нижний Новгород).

Кролевецкий Вадим Викторович,
директор РИА "Дизайн Систем"

Дизайн Систем (Ульяновск) В компании "Дизайн Систем" заказы сувениров занимают 80% годового объема продаж. Из них 3-5% приходится на vip сувениры, 25-30% - на бизнес-подарки и 65-70% - на промо-продукцию. Компания является дилером многих известных сувенирных каталогов. Имеет собственное производство вязаного трикотажа, так что часть промо-одежды компания изготавливает сама. Московским дилером "Дизайн Систем" является Лайм Студио.

Опишите портрет корпоративного клиента вашей компании
- Из "конечников" нас интересует малый и средний бизнес. У таких клиентов нашим контактным лицом зачастую становится сам собственник или кто-то из первых лиц организации - т.е. люди, заинтересованные в развитии своего бизнеса и принимающие решения. Крупные клиенты встречаются, но ставку на них мы не делаем, т.к. работа через десяток посредников внутри организации (отдела рекламы, маркетинга, юристы, финансисты и т.д.) зачастую становится экономически неоправданной. К тому же работа с крупными клиентами практически всегда сопряжена с откатами, чем мы принципиально не занимаемся. С нами работают более 40 РА Ульяновска и области, прямые контакты с такими клиентами мы стараемся передать им, тем более, что все равно сам заказ попадет к нам.

Из каких регионов/отраслей поступают заказы?
- Количество наших "конечников" колеблется от 3 до 3,5 тысяч за год, так что среди них есть представители практически всех отраслей. Самые приятные заказчики на сувенирку из сегментов b2b, хотя работающие с физическими лицами тоже иногда радуют объемами, правда редко.

Чем пытаетесь привлечь корпоративных клиентов?
- Ассортиментом в первую очередь, у нас можно заказать практически любую представительскую продукцию в одном месте. Ценами, т.к. работаем по единым ценам поставщиков для дилеров. Профессионализмом сотрудников, к нам многие идут за советом, как лучше потратить рекламные бюджеты. Сроками, собственное производство позволяет делать персонализацию значительно быстрее наших поставщиков, плюс мы можем делать тиражи, за которые Москва и Питер просто не берутся. Собственный склад в Ульяновске также сильно сокращает сроки исполнения заказов.

Чем удерживаете "старых"?
- Тем же, чем и привлекаем. Еще есть система лояльности «Активный клиент». Но оценить ее как супер эффективную не берусь - просто есть и все. Некоторым нравится.

Какие требования выдвигают корпоративные клиенты при заказе сувенирной продукции?
- Крупные, с которыми мы стараемся не общаться напрямую, требуют скидок, зачастую совершенно неоправданных, откатов, отгрузок без оплаты (чего мы не делаем - работа с дебиторкой не является нашей приоритетной задачей, хотя начать работу без денег можем, при условии полной оплаты к моменту отгрузки). Мелкие и средние в первую очередь хотят понять, как будет работать на них наша продукция, ведь им деньги достаются гораздо сложнее, чем крупным компаниям. После того, как поймут, соглашаются с нашими правилами работы практически без дополнительных требований.

Какие сервисы поставщиков для вас играют важную роль при работе с корпоративными клиентами?
- Быстрая отгрузка. Кредитные линии. Быстрое оформление заказов. Рекламная поддержка. Отказ от работы с "конечниками".

Как экономическая ситуация в стране повлияла на вашу работу с корпоративными клиентами? Какие проблемы всплыли?
- С сентября компании стали сокращать бюджеты, многие посчитали, что экономить можно на рекламе. В результате продажи в ноябре упали в два раза. В декабре падение уменьшилось до 35%. Сейчас ситуация стабилизировалась на уровне падения 30-40% к аналогичному периоду прошлого года. На сегодня около 40% компаний (наших клиентов) так и не утвердили рекламные бюджеты на 2009 год, что нас настораживает, но уже не пугает. Рынок - удивительная штука, экономящие на рекламе компании скорее всего прекратят свое существование, но их место займут другие. Будем наращивать мощности отделов активных продаж и к концу года должны выровнять ситуацию. Предполагаю реальным завершить 2009 продажами, как минимум равными 2008 году. Думаю, что в этом году мы увидим много слияний и поглощений на рынке РА. Крупные рекламные компании от кризиса должны выиграть, т.к. получают возможность развить свою розничную сеть за счет небольших РА, разоряющихся или готовых продаться более активным игрокам.

Ершова Наталья,
руководитель РА «Синяя Птица Гифтс»

Синяя Птица Гифтс (Ростов-на-Дону) «Синяя Птица Гифтс» позиционирует себя на рынке как специализированное агентство. Компания занимается сувенирными технологиями, бизнес подарками, аксессуарами делового стиля, наградной и спортивной атрибутикой, текстильной рекламой, пошивом под заказ, программами лояльности и узнаваемости бренда. На vip сувениры приходится 10% заказов, на бизнес-подарки – 40%, промо-продукция занимает 50% от общего объема реализации сувениров. Что касается поставщиков, то компания сотрудничает со всеми крупными игроками рынка, которые имеют свои каталоги, склады в России, эксклюзив на поставку тех или иных брендов.

Опишите портрет корпоративного клиента (по сув. направлению) вашей компании:
1. Крупное производственное предприятие, производящее и реализующее продукцию на всей территории России, имеющее экспорт в дальнем и ближнее зарубежье.
2. Крупные торговые компании, импортеры, дистрибьюторы известных торговых марок, имеющие филиальную сеть, представительства по регионам.

Из каких регионов/отраслей поступают заказы?
Обслуживаем города ЮФО. К нам поступают заказы из отраслей: Машиностроение; Агро-Технологические комплексы; Сотовые операторы; Производители продуктов питания; Производители табачных изделий; Предприятия легкой промышленности; Финансовые учреждения; Нефтеперерабатывающие предприятия; Строительные холдинги; Металлургия.

Чем пытаетесь привлечь корпоративных клиентов?
Цена (в основном участие в тендерах), сроки, форма оплаты, логистика в регионы, качество нанесения фирменной символики, актуальность предложений.

Чем удерживаете "старых"?
Специальные программы, накопительные скидки, актуальность предложений, информированность в области сувенирной продукции (профессионализм), сроки исполнения, качество, поддержание склада в городе, различные формы оплаты, индивидуальны подход.

Какие требования выдвигают корпоративные клиенты при заказе сувенирной продукции?
Цена, сроки исполнения, различные формы оплаты, ассортимент предложения, опыт компании на рынке, логистика.

Какие сервисы поставщиков для вас играют важную роль при работе с корпоративными клиентами?
Наличие сильного склада В России, доставка в регионы, грамотные условия работы с РА. Очень важно - поставщик не должен работать с конечными клиентами, программы кредитования, собственный каталог.

Как экономическая ситуация в стране повлияла на вашу работу с корпоративными клиентами? Какие проблемы всплыли?
Уменьшение заказов со стороны корпоративных клиентов, в первую очередь Банковского сектора, Строительных компаний и т.д. Необходимость кредитования клиентов.

Кузина Юлия Владимировна,
директор РА "Позитив"

Позитив (Нижний Новгород) «Позитив» - рекламное агентство полного цикла. Заказы по сувенирному направлению в компании распределяются следующим образом: vip сувениры составляют 10% заказов и по 45% - приходится на бизнес-подарки и промо-продукцию. Компания работает с известными поставщиками сувениров из Европы, Китая и Индии.

Из каких регионов/отраслей поступают заказы?
Выделить какую-либо отрасль среди клиентов, нуждающихся в сувенирах сложно, можно сказать невозможно. Т.к. сувениры - это огромный сегмент рынка, который обеспечивает любую сферу жизни человека.

Чем удерживаете "старых" клиентов?
Работа в нашей компании направлена не на «удержание» клиента, а на создание такой обстановки, в которой работа именно с нашей компанией будет устраивать целиком и полностью и не надо будет с больной головой срочно искать другое рекламное агентство. Именно полный цикл, т.е. все, что вы можете только придумать в рекламе от дизайна до проведения масштабных кампаний, позволяет нам реализовывать на первый взгляд невыполнимые проекты. В рекламе нельзя просто равнодушно работать от звонка до звонка. Ей необходимо жить и относиться не только, как к работе, а подходить творчески и с душой.

Какие требования выдвигают корпоративные клиенты при заказе сувенирной продукции?
Для клиентов самое главное - это качество, сроки и разумная стоимость за услуги и продукцию.

Как экономическая ситуация в стране повлияла на вашу работу с корпоративными клиентами? Какие проблемы всплыли?
Экономическая ситуация в России, как обычно, преподносит нам сюрпризы, возможно это помогает развиваться, не стоять на месте, искать новые решения. Если у кого-то из клиентов был урезан бюджет, мы искали выход, и в рамках бюджета проводили подготовку к новому году. В принципе, нынешняя ситуация для нас не играет роли. Ведь и до этого мы придумывали и реализовывали разные рекламные кампании, в том числе и с небольшим бюджетом.

Источник: СувенирСегмент.ру