Выставка: работа без ошибок

Ассоциация РАППС «Не совершайте типичных ошибок!»

Виктор ЛЕВЧЕНКО, исполнительный директор Ассоциации РАППС:

"Участие в выставках – давно известный инструмент развития бизнеса, ошибки участники совершают традиционные, поэтому и рекомендации можно дать самые простые. Во-первых, экспозиция должна привлечь внимание целевой аудитории, поэтому надо хорошо себе представлять, кому и что компания демонстрирует, кого хочет заинтересовать, а затем уже выбирать, что и как экспонировать. Во-вторых, зачастую на стендах посетители только собирают информацию, а структурируют свои впечатления позже. Поэтому надо оставить о себе память, чтобы человек вспомнил именно о стенде вашей фирмы. А ответ на вопрос «как это сделать?» легко найти, если компания знает, кто ее посетитель. В-третьих, стенды, на которых есть какая-то «завлекалочка», особенно разные акции, всегда притягивают внимание не только праздных, но и деловых посетителей. В-четвертых, менеджер на стенде должен иметь драйв и общаться, а не прятаться от вопросов в углу экспозиции. И в-пятых, дешево участвовать в выставке можно, но сложно. Это относится к любой рекламной деятельности – конечный эффект требует первоначальных затрат".

ГАО ВВЦ
«Главное – правильно выбрать выставочную площадку»

Алексей ЖИРОВ, руководитель пресс-службы:

"Типичные ошибки компаний, на мой взгляд, обусловлены спецификой самого выставочного бизнеса – точнее, российского выставочного бизнеса, который находится на стадии динамичного развития. На российском рынке выставочных услуг действуют более 200 операторов, а оборот выставочной индустрии в России составляет порядка 500 млн долларов в год. Тогда как, например, в Германии оборот более 20 млрд. долларов обеспечивается всего 8 операторами. В этой ситуации потенциальный участник выставки сталкивается с серьезной проблемой выбора: одни и те же выставки под разными названиями проходят в одно и то же время на разных площадках. И экспоненты начинают метаться. В данном случае основное – не размениваться: нужно выбрать что-то одно, главное, брендовое, авторитетное, и экспонироваться только там. У любой выставочной площадки есть свой профиль – на него и нужно ориентироваться. Например, ВВЦ – это национальный масштаб, всероссийские и международные выставки, связанные с агропромышленным комплексом, промышленностью, научными разработками, высокими технологиями, инновациями, образованием, наукой и культурой".

Выставка SOFTOOL
«Коротко о главном»

Елена СОЛОВЕЙ, директор выставки SOFTOOL :

"Основные ошибки, которых следует избегать участникам выставок:

• Низкая квалификация и пассивность стендистов.
• Размещение нескольких компаний на одном маленьком стенде.
• Неподготовленность экспозиции к интерактивной работе с посетителями.
• Плохая наглядность экспозиции.
• Ежедневная смена стендистов.
• Отсутствие заранее спланированных акций на стенде".

Компания Begin Group
«Постарайтесь привлечь и удержать внимание»

Лидия ТРЕЙВИШ, руководитель отдела PR и маркетинга компании Begin Group:

"Одна из самых серьезных ошибок работы экспонентов на выставке – пассивное поведение. Участникам мероприятия крайне важно стараться привлекать внимание посетителей к своему стенду и активно общаться с ними. С одной стороны, вежливо и заинтересованно отвечать на вопросы тех, кто подходит к стенду, с другой – самим задавать вопросы и стараться понять, что именно интересует их потенциального клиента и в решении каких проблем может помочь компания. Второй ошибкой может быть, наоборот, слишком агрессивное поведение, когда представитель компании начинает навязывать беседу каждому проходящему мимо, причем делает это любой ценой. Еще одна ошибка, которая может серьезно снизить эффективность участия в выставке – это невнимательное отношение к контактной информации: некоторые компании просто не фиксируют данные тех людей, которые заинтересовались их стендом. Не следует ожидать, что после того, как участник раздал на выставке большое количество листовок, на него сразу обрушится шквал звонков. Крайне важно записать максимальное количество целевых контактных данных и поддерживать связь с этими людьми после мероприятия. Ошибкой может стать и слабая подготовка участника к выставке: отсутствие мобильного стенда или плаката, который будет привлекать внимание, недостаточно информативные и некачественные раздаточные материалы. Важно, чтобы раздаточный материал выглядел достаточно солидно для соответствующей целевой аудитории. Кроме того, важно предлагать на выставке именно тот продукт, который максимально интересен людям, приходящим на выставку. Например, если страховая компания участвует в выставке «Кадровый менеджмент», то акцент имеет смысл сделать на программах корпоративного, а не индивидуального страхования".

ВК «Экспотроника»
«Чаще общайтесь с организаторами»

Оксана АФАНАСЬЕВА, генеральный директор ВК «Экспотроника»:

"На этапе подготовки к выставке у предприятий часто отсутствует концепция позиционирования своей компании в контексте данного мероприятия. Подготовка сводится к выбору конструкции стенда и заказу технических услуг. После выставки спадает напряжение, и контакты, потом и кровью заработанные во время переговоров, не обрабатываются. Участие в выставке признается неэффективным. В отношениях с организаторами основная ошибка в том, что клиенты не в полной мере используют их возможности. Ведь компании-организаторы всегда готовы следовать пожеланиям участников".

M.S.I. – Евроэкспо
«Создайте алгоритм подготовки и работы на выставке и четко следуйте ему»

Михаил СТРИГУН, директор по организации выставок M.S.I. – Евроэкспо :

"Часто встречается ситуация, когда экспонент, заполнив заявку на участие, совершенно забывает о том, что процесс подготовки к выставке этим не заканчивается. Как организаторы 15 специализированных выставок, мы можем дать всем участникам ряд советов. Во-первых, распечатайте для себя и повесьте около рабочего стола алгоритм подготовки к участию в выставке. Отдельно отметьте сроки предоставления всей необходимой информации для организатора: например, заявку на включение информации в официальный каталог выставки, заявку на аренду конференц-зала, если компания планирует провести семинар для своих дилеров, или заявку на радиообъявления, которые помогут привлечь посетителей на стенд. Во-вторых, активнее интересуйтесь всеми рекламными возможностями, которые предоставляет организатор. Ведь даже при небольшом рекламном бюджете можно найти варианты, которые помогут почти полностью охватить целевую посетительскую аудиторию. Так, например, можно отправить организаторам информацию о том, что компания будет представлять на своем стенде (или какие promo-акции она планирует). Организатор обязательно разместит эту информацию на своем сайте, а может и включить ее в новостную рассылку.

В-третьих, работа не заканчивается и после финансовых расчетов с организаторами. Попробуйте поработать на привлечение посетителей на стенд самостоятельно. Например, свяжитесь с организатором и расскажите ему о том, что планируете провести ДМ-рассылку и пригласить своих партнеров (дилеров, клиентов, заказчиков и т. д.) на стенд. Организатор пойдет навстречу и предоставит необходимое количество пригласительных билетов для рассылки. В-четвертых, обратите внимание на специализированную литературу и другие источники. Ведь часто бывает так, что неразрешимая, казалось бы, задача, уже кем-то когда-то решена".

Источник: