Антон Верт, гендиректор Рекламного Агентства VERTCOMM: "Долгосрочные отношения – залог финансового потока"

Антон Верт, гендиректор РА VERTCOMM: «Наша стратегия - поддержка клиентов в их маркетинговых каналах. Сувенирная продукция для наших клиентов - это качественный показатель, а не количественный, таким образом, оценку сувенирного канала коммуникаций проводит клиент, единой схемы оценки в данном вопросе к сожалению, нет».

VERTСOMM (до 2013 - PromoHR) – рекламное агентство, специализирующееся на предоставлении решений в области рекламы и маркетинга: изготовлении и дизайне рекламной продукции, организации мероприятий, проведении промо-акций и аренде оборудования. Особую популярность компания завоевала в сфере IT, сумев привлечь в качестве постоянных клиентов лидеров IT­-индустрии - Wargaming.net, Mail.ru, ABBYY, Headhunter.ru и другие ведущие компании рынка высоких технологий.

- Антон, новогодняя пора традиционно характеризуется ростом заказов на сувенирную продукцию. Однако к концу 2014-го мы подходим с упавшим рублем, санкциями и перманентным кризисом. Есть ли спад по заказам в связи с этими событиями?

- Кризис ударил под самый конец года, и это спасло от полного провала в заказах. Особого снижения объема мы не замечаем, однако есть следующие тенденции: - снижение бюджета на  проект. Сокращение количества подарков или позиций в подарках. Значительное уменьшение рентабельности с проекта.  Основные заказы были заключены в августе-октябре 2014 года и зафиксированы в рублях, а затраты, как правило, привязаны к доллару.

- Каких трудностей больше всего опасаетесь в 2015-м году и как планируете с ними справляться?

- Самая главная трудность – неопределенность, а именно: затягивание сроков согласования клиентских бюджетов. Если раньше в декабре-январе у нас была определенность на весенний сезон, то сейчас определенности нет, ни один из заказчиков не озвучивает своих планов и держит паузу.

- Часто ли бывает так, что сотруднику рекламного агентства не хватает опыта и знаний для полноценного общения с заказчиком, его знания очень поверхностны и не могут полностью удовлетворить запросам клиента? Возникает конфликт интересов, и конфликт становится известен руководителю. Как вы поступаете в такой ситуации?

- Данный вопрос зависит от соответствующих бизнес-процессов в агентстве. В нашей компании у каждого клиента есть свой персональный менеджер, а у менеджера свой руководитель. Система управления проектами позволяет в режиме онлайн получать статусы заказов и оперативно реагировать на ситуацию. Однако, стоит отметить, что в нашей сфере «потомственных сувенирщиков» крайне мало, ощущается кадровый голод. В большинстве случаев – это менеджеры из смежных областей – event, btl, полиграфии или «широкоформатки». Период внедрения/переобучения от 2 до 3 месяцев, что значительно осложняет работу в сезон, когда все силы сосредоточены на работе с потоком и предоставлением релевантных коммерческих предложений.

- Расскажите, по каким критериям вы выбираете поставщиков промопродукции? Часто ли их меняете и почему?

- Три критерия: постоплата, качество, умение решать нестандартные ситуации в рамках человечности и адекватности.

- Что для вас важней: качество или цена продукции, долговременные отношения с клиентом или еще что-то?

- Долгосрочные отношения – залог финансового потока. Наши усилия направлены на долгосрочные контракты, позволяющие нашему агентству качественно и оперативно решать любые задачи в области рекламы и маркетинга. Однако если постполата составляет 60-90 дней, то такие клиенты вне зоны нашего внимания, так как мы не финансовый институт, и в Уставе нашей компании нет статьи «кредитование юридических лиц».

- Какие вообще существуют наиболее яркие, характерные проблемы во взаимодействии с поставщиками промопродукции? А с конечниками?

- С поставщиками промопродукции - если мы говорим о складах продукции особых сложностей нет, есть хорошая система скидок, отточенные механизмы отгрузки, кредитная линия. С поставщиками эксклюзивных сувениров или работе с Китаем сложнее: совковое мышление или «китайский дзен», полная недееспособность решать сложные ситуации, все действия по накатанной, и если что-то отклонено от нормы – полный провал. С клиентами – извечная проблема оплат – постоплаты, неопределенность графика платежей. Множество сторонних факторов - плохое настроение начальства, большое количество ЛПР (лицо, принимающее решение) на одном проекте, внезапные изменения ТЗ на ходу. Однако прав тот клиент, который платит деньги, и данные проблемы – просто факт нашей сферы деятельности.

- Поскольку вы поставляете конечным потребителям сувенирный промотовар, то, вероятно, прогнозируете их эффективность? Они вас просят оценить эффективность сувенирного канала коммуникаций?

- Наша стратегия - поддержка клиентов в их маркетинговых каналах. Сувенирная продукция для наших клиентов - это качественный показатель, а не количественный, таким образом, оценку сувенирного канала коммуникаций проводит клиент, единой схемы оценки в данном вопросе, к сожалению, нет.

- Сами вы как рекламное агентство считаете ли использование промопродукции эффективным инструментом маркетинга?

- Безусловно. На наш взгляд все, что можно «потрогать, пощупать» это более долгая память о бренде.

- Что заставляет заказчика в качестве рекламы использовать промопродукцию? а не баннер, статьи и т.д.?

- Стоимость и больший срок эксплуатации. Один качественный подарок может целый год быть на виду. Однако не совсем корректно сравнивать каналы сувенирной продукции и, допустим, статьи или баннеры, так как все каналы направлены на разный тип послания для клиента. Если мы говорим о послании «запомниться в течении долгого периода» - то это что-то, что позволяет «пощупать» лучший вариант, ну и сравнительно недорогой.

-Антон, расскажите о вашем наиболее ярком опыте работы с конечниками по разработке рекламных или сувенирных продуктов на примере наиболее запомнившихся рекламных кампаний (не важно, была ли она успешной или наоборот, вас постигло разочарование, но вы получили драгоценный опыт)?

- Далеко ходить не нужно, из недавнего очень «драгоценный опыт» мы получили при работе с одним из автомобильных брендов. В виду крупного бюджета мы снизили нормы наценки и получили тендер на постоплате. На протяжении период выполнения заказа мы столкнулись со всеми камнями, которые можно собрать: смена маркетинговой команды клиента, затягивание постоплаты, кардинальные изменения в составе и внешнем виде заказа, ужесточение таможенных правил (несколько элементов подарка мы заказывали не в России), и, что самое главное, повышение стоимости доллара, что привело к практически нулевой рентабельности. Такие проекты мы считаем самыми важными на пути становления агентства, умение адекватно реагировать на то, на что влиять мы не властны. Это и есть "драгоценный опыт".

- Считаете ли вы российский рынок  промосувениров достаточно прозрачным, или у вас есть вопросы по системе его работы? Есть ли для вас «темные пятна» – в том плане, как принимают решения конечники?

- Одно можно сказать – рынок есть, это уже немаловажно. Однако на данный момент в формировании рынка принимает участие только два типа игроков, между которыми более-менее прописаны правила  – склады и рекламные агентства. А рынок же он больше – это китайские поставщики  и нестандартные сувениры и частично полиграфии и производители упаковок. Ну, и, конечно, не добавляет позитива возможный выход складов-поставщиков на конечников, хотя на прошедшей встрече НАРСИ нас успокоили тем что такого не может случиться. Основной навык и при работе с клиентами, и с поставщиками, который мы все должны вырабатывать – умение решать нестандартные ситуации, идти навстречу друг другу, решая конкретную ситуацию, а не отписываться в духе «я не я, и лошадь не моя». По нашему мнению, компании, которые смогут применять данный навык, имеют большее конкурентное преимущество в 2015 году.

Беседовала Елизавета Белова,
«Сувенир.Сегмент.Ру»