Виталий Гайдунько, Admos Gifts: «В честь Дня подарка отрасль ждет грандиозный корпоратив»

Виталий Гайдунько, Admos Gifts: "Если дела идут плохо, то надо смотреть на действия или бездействия прежних периодов, а не текущей экономической ситуации. Кризис просто ускоренно показывает ошибки или успех прежней деятельности и, как показывает практика, кризис никогда не приходит неожиданно".

- Можете ли вы сейчас обозначить первые итоги работы вашей компании в нынешней экономической ситуации? Ведь многое изменилось. 

- Для нашей компании все пока хорошо, я бы даже сказал, что все замечательно. Растем по постановкам, растем по обороту. Эффективность будем смотреть в конце года. Это очень важно, ведь речь должна идти не только об увеличении выручки, но и о том, сколько мы заработали в чистом виде, какие блага для компании и сотрудников за год создали, как обогнали конкурентов, что сделали нового и хорошего для клиентов. Мы развиваемся, меняемся, пытаемся становиться лучше. Так что, на данный момент мы ни на что не жалуемся, пока все хорошо.

- Вы не первый мой респондент, у кого все хорошо (и я этому очень рада!). Но вот что любопытно: перед новым годом на первом антикризисном съезде в АКАРе настроения были не самые лучшие, готовились все к худшему, боялись кризиса. А на деле все выходит неплохо. С чем это связано?

- Тут, скорее всего, просто мы слишком перепугались раньше времени, начали паниковать, стоило только прозвенеть маленькому тревожному звоночку. Все ожидают чего-то страшного, думают о плохом. Возможно, это менталитет русского человека сказывается. Не знаю. Но на самом деле хлопать в ладоши еще очень рано. Внешняя ситуация, к сожалению, не такая радужная, как хотелось бы. Постоянно приходится смотреть новости, чтобы понимать, что происходит вокруг. Понимание — вот с чем бывают проблемы. Что завтра произойдет, какой курс валюты будет? Непонятно. Ситуация нестабильная. Нет на нашем рынке проблемы с отсутствием денег. Они были и есть, но вопрос в том, что все пытаются понять, куда же их тратить. Есть точки зрения, что дальше будет хуже. Но мы стараемся смотреть на все с оптимизмом. У сложных периодов есть свои плюсы, они заставляют нас задумываться о том, что мы еще хорошего можем сделать, как улучшить компанию, что поменять или что раньше мы делали не так, всегда есть, к чему стремиться. У кого-то, возможно, все плохо. А у кого-то — очень хорошо. Идет перераспределение рынка. Слабые уходят, сильные поднимаются. Бывает наоборот…Наш рынок максимально защищен, потому что мы не сидим на ста видах подарков, у заказчиков есть выбор, есть потребность. Наш бизнес относительно устойчив.

- Только вот не все отрасли так устойчивы, увы. Конечный заказчик сувенирной продукции — это представитель какого-то бизнеса. Дела хорошо идут не у всех. Как изменилось финансовое поведение конечников в этом году? Сокращаются ли бюджеты, на чем экономят в первую очередь?

- Если дела идут плохо, то надо смотреть на действия или бездействия прежних периодов, а не текущей экономической ситуации. Кризис просто ускоренно показывает ошибки или успех прежней деятельности и, как показывает практика, кризис никогда не приходит неожиданно. Поведение изменилось, это факт. Но если кто-то режет бюджеты, то он сокращает траты не только на сувенирку, но и на рекламу в целом и не только, экономят не на подарках, а на всем, не до конца понятном, отсутствуют инвестиции в будущее, потому что непонятно, как и куда повернется вокруг, если можно чем-то пожертвовать в продвижении, то жертвуют целыми акциями, а не только подарками. Но у сувениров есть большой плюс: у всех компаний стоит одна задача — продажи, больше и больше, а бизнес-подарки помогают удерживать старых клиентов и завоевывать новых, повышать лояльность к бренду и так далее. Все это помогает делать продажи, так что, от бизнес-сувениров никто отказываться не будет, это в современных условиях просто невозможно и наш рынок пока недоразвит. У нас в компании часто звучит такая мысль: «Подарки - единственная реклама, которую любят и за которою говорят «спасибо». Плюс это не такие большие деньги, как, например, реклама на ТВ, наш вид рекламы клиенту доступен даже в периоды не самой лучшей финансовой ситуации, но который позволяет точечно завоевывать лояльность клиентов и партнеров. А самое приятное, что и в ТВ рекламе и в наружке, и в других каналах коммуникации все чаще используют подарки как неотъемлемую часть Marketing mix!

- Все больше клиентов обращается к тендерам, ища максимально выгодные для себя условия. При этом многие исполнители сетуют на то, что запросы с минимальными ценами и максимальной отсрочкой платежа появляются все чаще. С какими тендерными подводными камнями приходится бороться вам?

- Конечно, мы все хотим платить меньше, особенно сейчас. Все начинают экономить. Но многие сталкиваются с проблемами из-за этого. Выбирая поставщика только исходя из критерия минимальной цены, компания рискует столкнуться с ненадлежащим качеством товара, сроками поставки и обслуживания. Тендеров становится все больше, они все сложней, мы, бывает, проигрываем аукционы, в этом ничего такого нет. Радует, что вместе с этим становится больше и опытных клиентов, которые не гонятся за ценой, а рассматривают различные параметры в целом, выбирают проверенных поставщиков, сотрудничают с ними годами. Но не все, конечно. В рамках, якобы, всеобщей борьбы с коррупцией в нашей стране некоторые стремятся покупать самые дешевые товары, чтобы отчитаться: «Вот, мол, молодцы какие, экономим бюджетные средства». А в итоге получают не качественную ерунду, которая никому не нужна, да еще спустя месяцы после мероприятия, кому нужна низкая цена, если подарок будет разваливаться в руках после мероприятия? В итоге деньги потрачены впустую. Какая же это экономия? Но в целом могу сказать, что тендеры со временем становятся понятней и логичней, все постепенно становится на свои места. Мы должны становиться на место клиентов и понимать их потребности, ограничения, проблемы и помогать им в их решениях, слышать и слушать, улучшаться, тогда они будут нуждаться в нас больше и больше.

- То есть как бы ни ругали отечественную тендерную систему, это для исполнителя в первую очередь дополнительная возможность, а не сложность?

- Обо всем можно судить с разных сторон. Мы же предпочитаем смотреть на жизнь позитивно. На первый план сегодня для тех клиентов, которые заказывают сувенирную продукцию постоянно, выходит качество, сроки. Бывает, конечно, сложно работать с нынешними тендерами. Но что делать? Если мы выбрали это направление, надо быть готовым к этому, причем тендеры сейчас во всех отраслях бизнеса, это понятная норма. В нашей стране тендеры, электронные торги – новые явления и пока они приобретут понятные и логичные черты должно пройти время и немалое. Мы часто судим по своему опыту, догадкам, на самом деле, не обладая истинными причинами проигрыша, далее информация разносится со страшной скоростью и переворачивается с ног наголову, и, порой, мы боремся с выдуманными проблемами. Пройдет очередной этап, и тендеры будут абсолютной нормой, и чтобы побеждать, придется предложить гораздо больше клиенту, чем то, что есть сегодня.

- Лео Костылев опубликовал колонку http://www.profi.iapp.ru/news.php?extend.583, суть которой, если коротко, сводится к предложению закрепить за определенными дилерами определенных поставщиков во имя развития всей отрасли. Что вы об этом думаете?

- Тут все просто. Мне очень нравится идея с точки зрения обращения внимания на сегментацию, потому что сегодня у нас все и всё продают, и условия у всех практически одинаковые. Но сегментация, которую предложил Лео Костылев, странная, честно говоря, и те цифры, которые он приводит в своем тексте, далеки от реальности. Основных, Каталожных Поставщиков больше четырех, только у нас их двенадцать (базовых), которые дают не более тридцати процентов оборота. На сегодняшний день слабое деление РА и разница между крупным и маленьким очень незначительная + мы боремся среди крупных, и их достаточно много. Возможно, деление у одного поставщика по брендам или категориям товаров среди РА и разные значительные скидки позволят увеличить продажи отдельных категорий, отдельными РА. А делить по поставщикам категорически нельзя. Если будет сегментация в рамках одного поставщика определенных групп товаров, в зависимости от того, кто и что больше умеет продавать, это может быть. Идея, конечно, сырая и неоформленная. Надо обсуждать, советоваться, пробовать что-то менять. Мы можем много говорить, но ничего не делать. Кто-то быстро идет на эксперименты, кто-то боится потерять то, что есть, поэтому предпочитает ничего не менять. Или, бывает, предлагаешь людям что-то попробовать, а они тебе в ответ: «Ой, мы это уже делали, ничего не вышло». Когда они это делали? Пять лет назад? Одно и то же действие в разные годы может работать по-разному. Идея сегментирования, еще раз повторюсь, здравая. Тут я с Лео согласен. Но форма, которую он предлагает, мне категорически не нравится.

- Еще в данном материале поднимается вопрос образовании дилеров. Недавно вы принимали участие в вебинаре компании Oasis, которая, в свою очередь, активно пропагандирует мысль о необходимости просвещения в отрасли. Насколько работа Oasis со своими учениками эффективна, и какую роль она играет в формировании рынка?

- Если идет обучение, то оно обязательно будет полезно, всегда. Об эффективности обучения Оазисом - это вопрос, скорее, к Оазису и их критериям оценки. Менеджеры приходили с обучения и были довольны, узнают много интересного.  Мы же можем оценить только наши обучения и их эффективность. Внутри нашей компании любое обучение должно быть измеримо определенными показателями: кого учим, чему учим, что ждем от обучения, и как измерить эффективность после обучения в ограниченном периоде, если результатов нет, то, возможно, не правильно научили, не так и не тому, надо смотреть глубже. В этом году при внутреннем обучении мы начали делать акцент на определенные слабые стороны каждого менеджера. Кто-то умеет писать письма, но недостаточно улыбается при разговоре по телефону (это слышит клиент), кто-то прекрасно говорит и пишет, но только отвечает на вопросы клиента, но забывает инициировать потребность и сразу предложить способ решения задач клиента. Мы часто анализируем разговор с клиентом совместно - руководитель и менеджер, правильность написания email, советуемся, ведь часто и руководитель не до конца может разобраться с сутью проблемы, не изучив историю работы. Одним из ключевых параметров обучения является также контроль за использованием изученного материала. Ну, и самым главным, конечно, учителем является наш клиент, чтобы любая книжка или опыт руководителя стали эффективными, необходимо постоянно практиковаться: звонить, ездить на встречи и чем больше будет практики, тем прогнозируемым будет результат. Пока менеджер не сделает 300 встреч, 5000 звонков, его сложно назвать опытным. Еще, мне кажется, мы и поставщики выстроили такую систему, при которой умения менеджера недостаточно востребованы и оценены, зачем учиться, зачем тратить на это деньги, зачем придумывать сервисы, фишечки, если часто правят другие ценности в массах? Мы так же часто переоцениваем наших менеджеров, от которых ждем за месяц обучения сверхрезультаты, ведь это постоянный, монотонный, ежедневный труд руководителя, наставников, коллег, поставщиков.

- Насколько я знаю, вы являетесь председателем отраслевого клуба «Содружество», основанного в 2009 году. Расскажите, пожалуйста, как там обстоят дела на сегодняшний день, какая ведется работа?

- Я был председателем «Содружество» два года, сейчас им успешно управляет Ильдар Яруллин  из компании «Ремарк». Недавно состоялась очередная конференция в Сочи. Прошла она великолепно. Коллеги поделились своим опытом борьбы с кризисом и увеличением продаж, причем каждый по конкретике. Это было мега-полезное мероприятие. Клуб работает, все хорошо, мы периодически все встречаемся, общаемся. Это не ежедневная работа, а эпизодическая и независимая от какого-то индивидуального мнения, статуса. Неоднократно «Содружество» помогало лично мне и компании Admos в решении проблем, это своеобразное плечо помощи в нужный момент, с одинаковыми проблемами часто боремся по-разному, и Содружество позволяет иногда не изобретать велосипед, а учитывать и совершенствовать готовые решения.

- А как себя чувствует премия «Мухомор»? Искала информацию по ней, но последние материалы, которые есть, датируются 2013 годом...

- Премия живая, сейчас находится в стадии обновления. Это был относительно сырой продукт, его нужно довести до ума. «Мухомор» вручается в рамках Дня подарка. В прошлом году мы решили подкопить сил, взять тайм-аут. В этом году День подарка состоится 30 августа 2015 года, правда, пока все же без Мухомора. Но это будет уже не в закрытом помещении, а на открытом воздухе в парке для максимального числа посетителей. Оно должно заменить собой выставки, которые не для всех очевидно эффективные. Это будет некий грандиозный «Корпоратив отрасли», куда мы пригласим весь рекламный мир и покажем эффективность «Рекламы на подарках», новинки, тренды, обновленное портфолио Admos перед высоким сезоном. На День подарка встретятся производители, вендоры, все виды РА, конечные клиенты и потребители бизнес-подарков. Будут подарки, концерт, игры, песни и пляски с бубнами. Мы хотим, чтобы это было большое ШОУ с деловой начинкой (конференции и презентации) на открытом воздухе для всех кто часто или периодически сталкивается с проблемой поиска, выбора и эффективностью от дарения бизнес-подарков. Всех с удовольствием приглашаю посетить наш праздник 30 августа. По вопросам участия просьба обращаться ко мне: где можно принять участие, как со своим стендом, так и отдельными видами продукции или одним, эксклюзивным, новым товаром на общих стендах, если это не противоречит интересам Admos и его стратегическим партнерам.

Елизавета Белова
(«Сувенир.Сегмент.Ру»)