Альбина Пэн, Dragon Gifts: «Самый лучший подарок в Китае – это деньги»

Альбина Пэн: «С каждым годом, многие компании все больше понимают реальную эффективность сувениров как рекламных носителей, поэтому рынок рекламно-сувенирной продукции в России демонстрирует постоянный рост».

Кризис по-китайски — это "опасность" и "шанс"

- Для начала хотелось бы услышать, с какими итогами и в каком настроении компания закончила 2014 год? Может, есть чем похвастаться?

- Прежде всего, хотелось бы отметить, что буквально через пару недель, группа компаний Gain Dragon отметит свое 15-летие! Так получилось, что компанию мы зарегистрировали 14 февраля, в день всех влюбленных, и во многом для нашей компании этот день стал символичным, ведь основы и принципы нашей работы построены через любовь. В свою очередь в год пятилетнего юбилея отдел, занимающийся поставками сувениров из Китая, был выделен в самостоятельную компанию, поэтому для Dragon Gifts 2015 год тоже в этом смысле особенный! Одна из ключевых новостей компании в 2015 году – это будущее открытие  офиса в Москве, что, безусловно, привнесет ряд новых преимуществ для клиентов и партнёров не только в Российской Федерации, но и европейского направления. Это событие запланировано на начало июня, но наши менеджеры во главе с бессменным руководителем российского офиса продаж – Верой Дубинской, готовы к встречам с клиентами – уже с февраля. Немного приоткрыв занавес, хочется сказать, что акцент будет сделан именно на шоурум, где будет представлен огромный ассортимент самых последних разработок  и новинок в области сувенирной индустрии. В 2014 году мы вступили в международную профессиональную организацию PSI, а в январе 2015 приняли участие в крупнейшей отраслевой выставке рекламной продукции PSI-2015 в Дюссельдорфе, и,  без ложной скромности, весьма успешно.  Помимо презентации новинок, мы показали наши возможности в производстве, делая акцент на производство по индивидуальному дизайну. И приятно осознавать, что качество и ассортимент наших товаров неизменно приводили в восторг!
 
- В 2015 году Россия вошла с упавшим рублем, санкциями и кризисом. Успели уже отразиться эти события на работе вашей компании с отечественным заказчиком?

- Конец прошлого года, когда начались колебания курса рубля был достаточно непростым периодом для нашей компании, поскольку расчеты для клиентов привязаны и весьма чувствительны к курсу рубля. На новых заказах это не отразилось. А вот для ряда крупнейших проектов, которые были запущены в производство в третьем и четвертом  кварталах прошлого года, с условиями пост-оплаты по договору в рублях, из-за курсовой разницы последствия для нашей компании оказались весьма тяжелыми. По некоторым проектам оплата поступит еще только через месяц, поэтому сейчас курс рубля – это самые обсуждаемые новости в нашей компании. Но, несмотря на сложности, возникшие перед нами, скажу лишь, что число коробок с рекламной продукцией по одному заказу было 666 штук, а это как всем известно – число дьявола, и с этими коробками так же мистически случались просто невообразимые вещи! Но мы достойно выполнили свои обязательства, и в этом году уже заключены контракты на новые интересные проекты.

- На сегодняшний день уменьшилось ли количество заказов в связи с непростой экономической обстановкой?

- Если честно, то пока мы не смогли ощутить какого-то резкого спада. Запросов меньше не стало. За первый  месяц нового года уже заключены хорошие  контракты, работа кипит! Кто-то скажет, что сувениры не панацея, но по опыту скажу, что на промо-подарках не экономят,  ведь именно они призваны помочь выстоять в кризис и сохранить интерес  покупателя к продукту, подчеркнуть его уникальность и повысить лояльность целевой аудитории. За 15 лет нашей работы мы пережили не один кризис. И я могу сказать, что значение этого слова мы пониманием буквально.  В китайском языке это слово состоит из двух иероглифов – «опасность» и «возможность, шанс».  Понимая это, мы тщательней подходим к вопросам планирования и используем этот шанс! Именно в кризис сотни маленьких компаний просто прекратят свое существование. Да, кризис – это не время роста, но для нас это период стабилизации в нашей отрасли, время чистки! Если раньше каждый второй студент заявлял, что он специалист по закупкам и поставкам из Китая, то сейчас эти ниши освобождаются, открывая для нас пространство для реализации новых идей.

- Из-за резкого падения курса рубля цены на продукцию большинство компаний планирует в будущем году повышать в соответствии с растущими курса евро и доллара. Некоторые обещают, правда, заморозить ценник. А другие поговаривают, что будут делать «долларовые» скидки, чтобы немного сравнять нынешнюю цену с прошлой, когда доллар был до 40 рублей. Что об этом думаете и как сами будете поступать?

Здесь можно  отметить, что мы производственная компания, у нас нет своих складов, каталогов и запасов продукции, поэтому мы совершенно никак не привязаны к фиксированным ценникам, и «замораживать» по сути, нам нечего. Несмотря на то, что мы иностранная компания, мы предлагаем нашим клиентам возможность работать от нашего российского юридического лица в рублях. Фиксируя стоимость в условных единицах, клиент имеет возможность заключить договор с российской компанией и платить по курсу на день оплаты  в рублях. И сейчас, конечно, самый оптимальный вариант работы   – это 100% предоплата! Большинство компаний охотно идут на такие условия, так как нет никаких «завышенных» курсов, никаких дополнительных процентов. Все по реальной стоимости. Работать по фиксации завышенного "внутреннего" курса боязно не только нам, но и многим нашим клиентам. Для нас это риск того, что курс перескочит нашу отметку, а для клиента наоборот – вдруг курс будет меньше??Поэтому мы с легкостью идем на компромисс и, устанавливая какой-то курс делаем приписку: в случае отклонения на дату оплаты за товар от курса доллара, установленного Сторонами более чем на 10% в сторону увеличения или уменьшения, от курса, установленного ЦБ РФ, стороны могут установить новый курс.

На промопродукции не экономят

- Насколько эффективной в целом вы считаете промопродукцию, бизнес-подарки?

- Промопродукция и бизнес-подарки, вне всяких сомнений – эффективный инструмент для продвижения компании, ведь с его помощью можно решить самые разные маркетинговые задачи компании, как на b2b, так и на b2c – рынках. Как всем известно, сувениры работают как вне стен компании – помогают стимулировать сбыт товара, повысить узнаваемость бренда, сформировать или усилить лояльность к бренду или компании, служат отличным способом для установления укрепления взаимопонимания между руководителями. Так работают и внутри компании – помогают корпоративной идентификации, оформляют рабочее пространство, повышают лояльность сотрудников и мотивируют их на новые достижения. А если этот сувенир подобран и создан с учетом интересов, предпочтений и образа жизни разных сегментов целевой аудитории, то он обязательно «зацепит» референтную группу. Именно промопродукция и бизнес-подарки позволяют компании быть гибкой, отличаться от компаний-конкурентов, слышать и слушать потребности своих клиентов и партнеров, удивлять их своей оригинальностью и вниманием. С каждым годом, многие компании все больше понимают реальную эффективность сувениров как рекламных носителей, поэтому рынок рекламно-сувенирной продукции в России демонстрирует постоянный рост. А эксперты оценивают потенциал этого рынка от 5 до 12% в год, в том числе, и за счет перераспределения рекламных бюджетов в связи с законодательными ограничениями в сфере рекламы.

- Вот интересно, сувениры в России и Китае чем-то отличаются? Я имею ввиду сейчас то, что популярно среди российских конечных заказчиков и азиатских, что принято дарить коллегам и клиентам у нас и у них?

- Безусловно. Разные культуры, разный менталитет, особенности мировосприятия накладывают отпечаток как на ведение бизнеса, так и на деловой этикет, связанный с вручением подарков и сувениров. В Китае отводят особое внимание культуре подарка, и здесь особое влияние имеют национальные традиции. Так, в качестве подарка не рекомендуются часы, подарок не должен состоять из 4 предметов (4 – число смерти в Китае), а если это цветы, то они не должны быть белого цвета (он считается цветом грусти и траура). Подарок не должен быть очень дорогим, и не должен быть персональным. Поэтому, если ваш партнер или коллега родом из Китая, то его обязательно порадует подарок для всего коллектива, выполненный с учетом традиций вашей местности и произведенный в том городе, из которого вы родом. Это может быть красивый календарь с видами города, или картина художника, из вашего города и т.д. Вручать подарок необходимо обязательно двумя руками, и с небольшим поклоном, это покажет dаше уважение к партнеру и его компании.

- Чем же вы тогда, как представители России, радуете своих китайских коллег?

- Мы, как российская компания, выезжая к своим фабрикантам, заезжаем в русский магазин и обязательно берем каких-то "вкусняшек", знакомых нам с детства. Китайцы, кстати, с удовольствием едят наши конфеты, тульские пряники или овсяное печенье. Приезжая в Россию как компания с китайскими корнями, мы дарим своим клиентам хороший зеленый чай. Для  пожилых людей хорошим подарком будут традиционные лекарства (бады) из трипанга, женьшеня и других редких трав, что будет символизировать заботу о здоровье и пожелания долгих лет жизни. А вообще, самый лучший подарок в Китае – это деньги, подаренные в денежном конверте. Ведь такой вид подарка очень благоприятно сказывается как на вашем материальном благополучии, так и на благополучии человека, который принимает подарок. Желательно, чтобы конверт был красный, так как этот цвет ассоциируется с движением, богатством, властью, благополучием. Красными ленточками перематывают китайские монеты и вешают на Денежное дерево.

Китайское — не обязательно плохое

- Поднебесная поставляет в нашу страну (как и в другие страны, конечно) великое множество товаров. Соответственно, должна быть серьезная конкуренция на этом рынке. Что помогает Dragon Gifts выделяться в море китайской сувенирки? Почему клиенты выбирают именно вас?

- Ну, я бы сказала несколько иначе…Китай производит много для российских клиентов,  но все-таки  осуществить поставку товара в комплексе, включая производство и доставку, это уже не под силу китайцам. Им, в любом случае, придется прибегать к услугам российских компаний, как минимум на этапе таможенной очистки. А лишнее звено в этой цепочке, как известно, может повлечь за собой множество неприятных последствий – от срыва сроков доставки до потери части товара, или вообще всей партии. Плюс языковой барьер, разные часовые пояса, отсутствие возможности принять оплату в рублях и предоставить все документы, необходимые для отчетности. А самое главное – это все-таки менталитет. У нас совершенно разные понятия о качестве и красоте продукта. Китайцы могут поставить контейнер зонтов, где 50% будут красные зонты, а другие 50% - зеленые. И на вопрос «Почему не все зонты красного цвета?» Они ответят: «Какая разница! Главное, что это зонты и их можно использовать по назначению – укрываться от дождя! И совсем  неважно, какого он цвета!» Они не понимают, что Кока-коле не нужны зеленые зонты! Наша компания занимает одну из лидирующих позиций на сувенирном рынке. Но на сегодняшний день мы не  являемся единственной российской компанией, зарегистрированной на территории Китая. Так, например, известны случаи, когда поработав немного в крупной компании, «псевдо-профессионалы» начинают самостоятельно заниматься этим бизнесом.  На первый взгляд, какая разница? Главное, человек живет в Китае и говорит по-китайски. Но это не так. Обещая «золотые горы», хорошие цены и лучшие условия поставки, такие скоро испечённые «коллеги» не могут дать главного! Гарантии! Гарантии стабильности, уверенности, что малейшие колебания в экономике сохранят на плаву эту микроструктуру, как правило, из двух-трех человек. Хочется сказать следующее: такие компании – для мелких незначительных заказов, которые не требуют реального опыта и дополнительных ресурсов. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес реально развивался, то лучше сразу поднять свою планку и работать с опытными поставщиками, реальными профессионалами.

- Ну, и о качестве не могу не спросить. Не секрет, что многие убеждены, что «Китай = плохое качество». Как вы относитесь к этому устоявшемуся мифу? Что может развенчать его?

- Конечно, Китай – это огромная производственная зона, где можно найти практически любой товар по любой цене. Ни для кого не секрет, что некоторые «фабрики», располагают свои производства на заднем дворе продуктового магазина. Но не стоит забывать и том, что даже легендарная компания Apple, славящаяся технологичностью и высоким качеством продукции, имеет свое производство именно на территории Китая. Специфика развития китайского производства в том, что китайцы тщательно следят за новинками в области технологических и дизайнерских разработок, весьма оперативно и успешно внедряют эти технологии, а также свои собственные инновации, качественно воспроизводя копии совершенно разных товаров. Что касается непосредственно нас, то наша компания использует в работе целую систему контроля качества продукции. Прежде всего  мы не пользуемся услугами QC-компаний, а отслеживаем качество самостоятельно. Несмотря на доскональную проверку и контроль, конечно, и у нас бывают проблемы. Но благодаря своему местонахождению и многолетнему опыту работы мы имеем возможность оперативно реагировать и исправлять ситуацию. Перенести производство на другую фабрику, заменить материал или технологии, переделать бракованные позиции или доложить бесплатно большее количество единиц продукции.

- Всегда ли у вас получается удовлетворить требования по срокам и качеству? Бывают ли нарекания и чего больше касаются?

- Так как мы находимся в Китае, вся производственная база расположена в Поднебесной, и товар мы не складируем, а производим индивидуально для каждого клиента,  то, конечно, бывает когда мы просто не проходим по срокам. В среднем тайминг проекта, от утверждения макета, производства образца и партии, а затем последующей доставки до клиента, составляет от полутора до двух месяцев, поэтому наши производственные возможности открыты для тех компаний, которые умеют планировать. Минимальный тираж – важная составляющая ценообразования и запуска проекта в целом. Экономика здесь прозрачна и понятна – чем больше тираж, тем меньше стоимость одной единицы. Размер минимального тиража зависит от вида товара и может колебаться от ста штук до десятков тысяч. Зачастую многим клиентам сложно объяснить, почему какой-то аналогичный товар в Москве можно купить дешевле. Люди не берут во внимание тот факт, что в Китае они хотят закупить 1000 штук, которые надо срочно доставить в Россию (а это авиаперевозка), а московские компании (в основном, каталожные, с наличием складов) закупали этот товар количеством на десятки тысяч больше и везли его морем. Конечно, цена за единицу товара в таком случае получится гораздо интереснее. Бывает, когда фабрики сдвигают сроки - возникают нюансы на производстве, много ручного труда на фабриках, и человеческий фактор нельзя списывать со счетов. Но мы стараемся всегда на своем уровне решать эти проблемы. 

- Считаете ли вы российский рынок промосувениров достаточно прозрачным, или у вас есть вопросы по системе его работы? Есть ли «темные пятна» – в том плане, как принимают решения конечники?

- На самом деле, мне как профессионалу и владельцу бизнеса, постоянно отслеживающему динамику развития рынка рекламно-сувенирной продукции, картинка достаточно прозрачна, как с точки зрения игроков рынка, так и с точки зрения его потенциала и возможного роста, понятны ближайшие перспективы его развития в современных экономических условиях. Что касается работы с конечными клиентами, то учитывая наш многолетний опыт, мы знаем, как принимаются решения в российских и в международных компаниях, несмотря на то, что в каждом контракте – множество индивидуальных нюансов и всегда есть определенная специфика. Но, вопросы у меня, как руководителя компании, безусловно, есть. В первую очередь, хотелось бы иметь свободный доступ к информации о компаниях, которые объявляют тендеры или просто нуждаются в той или иной продукции. Опять же хотелось бы увидеть «черный список» компаний-неплательщиков. Я уверена, многим компаниям есть, чем поделиться со своими партнерами и от чего их предостеречь.

Елизавета Белова,
«Сувенир.Сегмент.Ру»