Андрей Ильин, Durable: «Сувенирный рынок для канцелярской компании — возможность подзаработать»

Андрей Ильин менеджер по развитию бизнеса компании Durable в России и СНГ: «Канцелярский и сувенирный рынки не одинаковые, но близкие. Там ведут бизнес совершенно разные люди, но эти бизнесы параллельны».

- Компания Durable в первый раз выставляется на выставке IPSA напрямую. Зачем это вам? Связано ли это с отменой «Скрепки»?

- Это решение созрело еще в прошлом году, так что, это никак не связано с выставкой «Скрепка». Сам стенд мы бронировали в прошлом году, поскольку у заказчиков сувенирной продукции есть интерес к нашим товарам. Кроме того, у нас были планы выпустить второе издание каталога для рекламных агентств Durable, и мы воплотили это в жизнь. На прошлом месте работы я очень много сотрудничал с рекламными агентствами, поэтому, когда пришел в Durable, посмотрел на продукцию компании глазами сувенирщика и понял, что им может быть интересно. С каталогами и образцами я объехал своих бывших партнеров и коллег из рекламной сферы и на основе этого мы сформировали ассортимент, который может быть интересен рекламному агентству. Это полезные продукты, товары, где бренд Durable присутствует, но не бросается в глаза, в сувенирном бизнесе это важно. Еще один серьезный момент — рекламщикам нужны продукты, которые хорошо персонализируются. В позапрошлом году мы выпустили буклет, а сейчас сделали полноценный каталог и вышли на выставку напрямую. Как-то вот так.

- Насколько канцелярская компания конкурентоспособна на сувенирном рынке? Те же ручки, блокноты, ежедневники и папки можно найти у многих поставщиков.

- Мы выставляем не весь ассортимент, а тот, который может заинтересовать агентство или конечного клиента, пребывающего в поиске полезного бизнес-сувенира. А любая компания, которая делает канцтовары, делает полезные вещи.

- В этом году на выставке есть раздел Office life, в рамках которого представлены и вы. С коллегами из «канцелярки» общались, что в кулуарах говорят о причинах выбора ИПСЫ? На кого-то ведь отмена «Скрепки» наверняка повлияла…

- Из тех, с кем я разговаривал, в 90 процентах случаев роль сыграла отмена осенней «Скрепки». Это была площадка для встреч, даже без стенда там можно было неплохо поработать. В любом случае, осенняя «Скрепка» была намного скромнее, чем весенняя, ведь для офисной индустрии жаркий сезон – весна, все выставляют новинки с Франкфурта, а для бизнес-сувениров активный сезон – осень. Все ставят красивые стенды, завозят новые коллекции, начинают подготовку к Новому году.

- А не связан ли выход на смежные рынки с желанием компаний диверсифицировать бизнес в период кризиса, чтобы он был более устойчив?

- Отчасти - да. Это рынки не одинаковые, но близкие. Там ведут бизнес совершенно разные люди, но эти бизнесы параллельны. Канцелярский рынок более устоявшийся, там минимальные наценки и максимальное количество конкурентов. А здесь рынок бурлящий, здесь пока что ситуация лучше, есть возможность немного заработать. Другое дело, что кто-то заходит на сувенирный рынок осознанно, а кто-то — непонятно зачем.

- Выставка  – эффективный инструмент продвижения своей продукции? Бытует мнение, что данный формат себя изживает, что весь бизнес уходит в онлайн…

- Выставка, как вид, конечно, когда-нибудь умрет. Но не сейчас. Это практически единственная возможность донести до клиента что-то новое о товаре. Вешать баннеры на улицах – это стрельба из пушки по воробьям. Какие-то другие форматы использовать... Какие? Индивидуальные личные встречи? Это хорошо, но договариваться отдельно с каждым – это время…а его мало…

- Интернет, например, все большую роль играет в бизнес-коммуникациях…

- Конечно, за ним будущее. Но настоящее и прошлое держат оборону! . Сегодня масса людей подходит, просит открыть витрину, хочет подержать в руках товар. Многие не хотят идти на сайт, а просят дать печатный каталог. И это не только люди старшего поколения. Многим действительно удобно работать в офлайне. Кроме того, не будем спорить, порядка 70 процентов успеха в продажах – личные переговоры. А выставка – это отличная площадка для этого. Все заинтересованные люди собираются в одно время в одном месте. Можно провести максимум встреч, способных заронить зерно партнерских отношений.

- Каким образом на работе компании Durable сказался экономический кризис?

- Наше производство находится в еврозоне, так что, кризис сказался непосредственно. Больше всего ударил курс евро. В России доходы населения не увеличились, а курс валют загоняет наш товар в слишком высокую ценовую категорию. Но мы в этой беде не одиноки, проблема курса всех догоняет, и европейских, и китайских поставщиков. Все мы в одной луже сидим. Ценники в рублях удивляют обилием «0», клиент не всегда готов выкладывать сумму в два раза большую, чем в прошлом году, за то же самое.

- Кто виноват, рассуждать не будем, а вот что делать с этим? Как выйти победителем из это ситуации?

- Н-у-у...Это сложный вопрос. Если бы я знал, что делать, я был бы премьер-министром. Но я могу сказать, что у дирекции компании Durable очень теплые отношения с Россией, поэтому нам ни на грош не снизили маркетинговый бюджет, наши трудности прекрасно понимают и не ставят завышенных планок. Могу сказать, что это редкий производитель, который с пониманием относится к сложившейся ситуации, и он знает, что однажды эти трудности закончатся. Мы не собираемся что-то снижать или закрывать. Durable – это компания, которая смотрит в будущее с оптимизмом.

- Какие есть проблемы у отечественного сувенирного рынка? Вы же можете на него посмотреть как бы со стороны...

- Я и изнутри, и снаружи смотрю. Проблемы стандартные – некоторая разобщенность игроков, когда нет возможности договориться, есть кадровая проблема. Очень трудно найти персонал, который будет грамотно воплощать решения топ-менеджеров и руководства. Ну, и нестабильность рынка. Любой менеджер, проработавший в крупном агентстве, может уйти и организовать свою компанию. Иногда это хорошо, чаще плохо. И для организатора, и для рынка, и для клиентов.

- Так и не очень грамотный руководитель способен все завалить, какими бы талантливыми у него ни были сотрудники…

- Да, но у таких руководителей есть один плюс, их компании чаще закрываются, не успев нанести серьёзный ущерб окружающим! В заключение, хотел бы пожелать всем участникам и гостям выставки IPSA «Рекламные Сувениры» - хорошего настроения и удачных продаж!

Беседовала Елизавета Белова,
«Сувенир.Сегмент.Ру»