Марина Королева: "Выставка IPSA это, прежде всего, B2B-проект"

22-я Международная специализированная выставка IPSA, состоявшаяся недавно в МВЦ «Крокус Экспо», можно сказать, открыла новую страницу в истории отечественного сувенирного рынка. Пережив кризис, выставка вместе со всей отраслью ищет новые пути развития. Насколько это удается и какие перспективы маячат перед экспонентами в ближайшем будущем? Об этом «Сувенир.Сегмент.Ру» поговорил в эксклюзивном интервью с Мариной Королевой, генеральным директором ООО «ИПСА Рекламные Сувениры».
 

— Еще совсем недавно выставка «IPSA. Рекламные Сувениры» переживала тяжелые времена, как и вся сувенирная отрасль. Какое самочувствие у выставки сегодня?
 
Самочувствие у выставки ровно такое же, как и самочувствие у отрасли, которое ежегодно сканируется на IPSA. Есть костяк экспонентов — компании, которые давно и прочно закрепились на сувенирном рынке. Приходят новые компании-участники, но не столько из рынка промо-сувениров, сколько из сектора общих подарков. На фоне кризиса в деятельности некоторых рекламно-сувенирных компаний экспоненты, занимающиеся общими подарками, находят свою нишу на рынке промо-продукции. В выставочном пространстве IPSA эта тенденция наиболее очевидно прослеживается.
 
— Иначе говоря, за годы своего существования выставка IPSA стала точным индикатором процессов, происходящих в отрасли?
 
Чтобы ответить на ваш вопрос, сделаю небольшое отступление. Как организатора выставки, меня безусловно интересует, что происходит на рынке, как меняется его структура, какие тенденции намечаются. Поэтому IPSA регулярно проводит исследования состава экспонентов и посетителей и делает аналитические прогнозы на ближайшие несколько лет. Буквально накануне открытия выставки «IPSA Рекламные Сувениры. Осень — 2012» мы сравнили актуальную ситуацию с прогнозом развития, сделанным в 2009 году. Оказалось, что тот объем выставочных площадей, на который мы вышли в нынешнем году, прогнозировался лишь на 2013-й. Иными словами, сувенирная отрасль ровно на год опередила наш экспертный прогноз. На мой взгляд, это свидетельствует о том, что отрасль в целом имеет неплохие перспективы развития.
 
— Вероятно, о выходе из кризиса свидетельствует и присутствие региональных экспонентов на осенней выставке IPSA?
 
К сожалению, пока серьезного выхода региональных компаний-производителей на общероссийский рынок не произошло. Хотя на протяжении последних пяти лет и посетители, и крупные каталожные компании неоднократно высказывали пожелание увидеть на нашей выставке региональных производителей рекламно-сувенирной продукции. Небольшие региональные производители очень интересны и дилерам, и дистрибуторам. Но, увы, на IPSA таких компаний до обидного мало.
 
— Как в целом меняется состав экспонентов выставки?
 
Активные изменения происходят преимущественно в составе посетителей. А в составе участников выставки, как это ни парадоксально, кардинальных перемен на протяжении уже многих лет не наблюдается. Процентное соотношение каталожных компаний, производителей, рекламных полиграфистов держится примерно на одном и том же уровне, и структура экспонентов, как правило, стабильна.
 
— Что бы вам хотелось изменить в организации выставки IPSA и почему?
 
Как и десять лет назад, и пять лет назад, в кризисные времена и благополучные, мне бы хотелось изменить менталитет экспонентов. Выставка IPSA это не ярмарка, не магазин, она не занимается прямыми продажами. Цель нашей выставки — создать площадку для поиска потенциального клиента, с которым компания будет работать долгие и долгие годы. Я сама, как директор выставочной, компании заинтересована в том, чтобы сотрудничать с постоянными клиентами. И никогда не стану уговаривать какую-то компанию стать участником выставки IPSA, если понимаю, что она не найдет здесь своей целевой аудитории. Наша выставка это, прежде всего, B2B-проект. И мне кажется, что участники должны это понимать. Экспоненты участвуют в выставке для того, чтобы выбрать клиента и завязать с ним долгосрочные партнерские отношения, а не для того, чтобы моментально что-нибудь сбыть. Те, кто это понимает, оставляют о выставке ISPA исключительно положительные отзывы. Ну а те, кто этого не понимает и ждет от выставки сиюминутного эффекта, остаются разочарованными. Мы со своей стороны прилагаем максимум усилий для привлечения на выставку именно тех посетителей, которые нацелены на поиск партнеров для долгосрочного сотрудничества.
 
— А к какой категории относятся иностранные экспоненты — к тем, кто понимает вашу концепцию, или к тем, кто не понимает?
 
Если говорить о китайских или турецких компаниях, то они работают на выставке напрямую с посетителями. Европейские же участники относятся к той категории компаний, которые приходят на выставку не для того, чтобы искать клиентов, а прежде всего, чтобы поддержать свой имидж и закрепить узнаваемость бренда. Их задача — добиться, чтобы клиент, приходя к дилеру или дистрибутору, интересовался именно конкретным брендом.
 
— Как сильно изменилась география участников осенней выставки IPSA в сравнении с предыдущими выставками?
 
Серьезных перемен в географии экспонентов пока не происходит. Но в этом году есть определенный сдвиг — активный выход китайских производителей на российский рынок. Не могу сказать, будет ли он долгосрочным. Как организатора выставки появление китайских компаний на IPSA меня, безусловно, радует. Но как участника рынка — тревожит. Китайские производители предлагают уровень цен, несопоставимо низкий в сравнении с российским рынком, и декларируют готовность удовлетворить все пожелания клиента, что для отечественного производителя невозможно — и отнюдь не потому, что в наших компаниях работают снобы, нет. Я, например, не могу позволить себе, как организатору выставки, идти на поводу у клиента, который считает, что у ISPA высокие цены в сравнении с какой-нибудь другой выставкой, предлагающей некачественный сервис. Так же поступают и российские компании, которые занимают прочное положение на рынке. Эти компании достигли определенного уровня сервиса, действительно дорожат им и не могут опустить планку в погоне за сиюминутным результатом.