Владимир Слуцкий, Oasis: «Учиться и еще раз учиться»

Владимир Слуцкий: «Если мы говорим о сувенирной отрасли, то она вообще особенная. Проработав в ней хотя бы год, человек уже, скорее всего, в другую сферу не уйдет»

 - В марте на нашем портале вышел материал «Регион в тумане: как сувенирщикам России конкурировать с Москвой?», где мы попытались понять, что мешает некоторым компаниям расправить плечи, быть максимально успешными. Что вы об этом думаете?

- Всем мешают разные вещи. Кому-то отсутствие стратегии, кому-то неработающие бизнес-процессы, а кому-то и отсутствие обучения собственных менеджеров.

- Но ведь при приеме на работу отдел кадров в первую очередь обращает внимание на образование и опыт работы человека. Неучей никто брать не хочет...

- Конечно, но ведь нет факультетов, где бы сувенирная отрасль была приоритетным направлением. Люди приходят с каким-то образованием, они что-то в целом знают, но в конкретной отрасли не очень разбираются. И очень часто руководители бросают новых менеджеров на произвол судьбы, не давая им глубоких знаний о том, что нужно будет продавать и как. Получится что-то – останешься у нас работать. Не получится – уходи. Все хотят получить от подарочной продукции реальный эффект, в первую очередь – лояльность. И когда к  маркетологу компании-заказчика приходит менеджер со знаниями эксперта, они говорят на одном языке. Другое дело – когда приходит девочка или мальчик с единственной мыслью: «Очень хочу получить заказ». И они ничего не знают, вопрос вправо, вопрос влево, и они теряются. Клиент видит, что этот менеджер не знает ничего, и с ним, как правило, прощаются. У таких мальчиков-девочек часто многое не получается, они злятся, ругают себя. А ведь их прямой вины тут нет. Они идут без знаний и не представляют, где их получить. А может быть, человека надо немного подержать в «карантине». Получив нужные знания, через месяц-другой он выйдет «на охоту» и начнет получать клиентов один за другим…А так, сам по себе, он не видит живности в лесу. И продажи у него могут быть только случайные. Вполне естественно, что с таким человеком попрощаются через пару месяцев.

- Да уж, как-то не очень позитивно все выглядит. Куда же деваются эти менеджеры? Людям ведь все равно надо работать. 

- Они начинают переходить из одного агентства в другое. В итоге появляется масса менеджеров, которым сложно найти постоянную работу. Если мы говорим о сувенирной отрасли, то она вообще особенная. Проработав в ней хотя бы год, человек уже, скорее всего, в другую сферу не уйдет. Он может перемещаться из компании в компанию, но все это будет в рамках отрасли. 

- Отчего же? В мире ведь много интересного, а люди, особенно молодые, склонны к периодическим переменам в жизни. 

- Уточню, что в данном случае речь идет о менеджерах. Дизайнеры, пиарщики, SMM-щики и другие специалисты относительно легко переходят из одной сферы в другую. А менеджер, если в течение года он себя показал, из сувенирки не уйдет. За год он успел столько всего узнать, что расставаться с этим багажом знаний просто жалко. К тому же это действительно интересная область. По той же причине вы почти не увидите врачей, трудящихся в других сферах. Они столько нервов и сил потратили, чтобы получить этот огромнейший пласт знаний, что уже не могут уйти из профессии.

- От многих менеджеров по работе с клиентами, скажем, в канцелярской отрасли, я слышала, что, по их мнению, сувенирщики преувеличивают. Продавать сувенирную продукцию также просто, как и любую другую – ничего особенного здесь нет.

- Это действительно распространенное заблуждение среди молодых менеджеров. Но многие забывают об одной вещи: мы продаем не товары, а настроение. Если человеку нужен утюг, он идет в магазин электроники и покупает утюг. Консультация ему там нужна только техническая. А в подарках, как правило, понятна их цель, но непонятно, что именно дарить. Увы, люди очень редко слышат в ответ на свои пожелания: «Какая у вас целевая аудитория? Чего вы хотите добиться?». Человек не может хотеть того, о существовании чего не знает. Например, у нас в каталоге есть ручка «Лабиринт». Пока вы сидите в очереди, скучаете на совещании или ждете друга, вы успеете пройти встроенный в ручку лабиринт, и время пролетит незаметно. Интересная подача оригинального товара позволит заинтересовать клиента. Но если вы ограничитесь обычной демонстрацией образцов, не рассказывая продажную легенду, то велика вероятность, что клиент предпочтет ей что-то привычное.

- В марте в очередной раз состоялась отраслевая выставка IPSA,однако вашей компании среди экспонентов не было. Почему? Связано ли отсутствии Oasis с экономическими треволнениями в стране?

- Я еще, наверное, до осенней выставки в 2014 году сказал, что мы на весеннюю не пойдем. И это никак не связано с экономикой. Мы достаточно крупная компания. Рекламные агентства и сувенирные фирмы нас очень хорошо знают, а с конечными клиентами мы не работаем. Вот и получается, что деньги и время тратятся значительные, а результат мизерный: за всё время выставки мы получаем всего 2-3 визитки рекламных агентств, которые нас не знают. В последние годы сувенирные выставки для крупных поставщиков – это не столько место для деловых переговоров, сколько место приятной тусовки. Вообще, выставочное движение с приходом интернета год от года падает и по занятым площадям и по количеству посетителей. Кстати, происходит это не только в нашей стране, но и в Европе. 

- Эта выставка традиционно проходит два раза в год, в отрасли начинают поговаривать, что сегодня хватило бы и одной выставки. Что вы об этом думаете, насколько целесообразно проведение отраслевых выставок чаще одного раза за год?

- Это решение принимают организаторы, исходя из экономической целесообразности. Если говорить про экспонентов, то у каждого свое мнение о необходимости. Кому-то это нужно, нашей компании — нет. Во всем мире выставочное движение сдает позиции. К примеру, выставка в Милане – значительно больше, чем «Крокус Экспо» в Москве. Но я иду там, как девушка по грузинскому базару: глаза вниз, стараюсь не привлекать внимания. Экспоненты зазывают со всех сторон: «Заходите на стенд, вы наша последняя надежда!». А связано это с тем, что посетителей на выставке меньше, чем экспонентов. Компании теряют интерес к выставкам, многим проще становится получать всю необходимую информацию через тот же Интернет. Это экономит и время, и средства.

- Каким образом кризис сказался на сувенирной отрасли? Все-таки ситуация сегодня непростая, да и конечные заказчики сокращают бюджеты.

- Бюджеты сокращают не все. К счастью, многие их даже увеличивают, и я сейчас объясню, за счет чего это происходит. Люди сокращают расходы на рекламу, верно. Но, представьте себе следующую ситуацию. У меня выходило двадцать рекламных объявлений в газете, сейчас я их сокращаю до десяти. Было двадцать щитов в Москве, тоже до десяти сокращаю. Это серьезная экономия денег, несколько миллионов рублей вдруг высвободилось. И некоторая часть сэкономленных средств зачастую уходит именно на сувенирную продукцию. Люди понимают, что подарок — очень сильный инструмент, и при этом совсем недорогой, если сравнивать с другими рекламными возможностями. Сокращение бюджета на бизнес-подарки в глазах других может восприниматься как тревожный знак, так что, люди стараются эти бюджеты не резать. А вот на мелкой промо-продукции начинают экономить.

- Некоторые сувенирные компании рассказывают, что из-за последних политических событий в мире некоторые клиенты начали заявлять: «Мы купим только российское». А вы сталкивались уже с такими вот патриотическими проявлениями?

- Честно говоря, нет. Ясное дело, что клиент хочет только русское, если ему требуется подарок для иностранца. Не нужно дарить итальянцу итальянский портфель, для него стоит подобрать что-то национальное. И лучше, если это будет что-то чисто наше, уникальное и традиционное, что производится только на территории нашей страны. У нас, например, есть отдельный раздел в каталоге Exclusive, в котором представлены различные подарки с нашей национальной тематикой. Но в первую очередь вещи в наших каталогах красивые и качественные. И не важно, кто их сделал. Мы не видим прорусских настроений, клиенты просто хотят качественных и стильных подарков.

- Есть известное выражение: «Как вы лодку назовете, так оно и поплывет». Я слышала, что какое-то время назад велись споры о том, как должна называться наша отрасль. Если не ошибаюсь, у вас с Андреем Дегтяренко из «Проекта 111» кардинально расходились мнения на этот счет. Изменились ли ваши взгляды с тех пор?

- Не изменились, я всегда выступал за русский вариант — бизнес-сувениры, Андрей же выступал за название на иностранный манер - промопродукция. Я убежден, что за долгие годы жизни рекламы в России сложился четкий семантический стереотип, который всем понятен. Когда конечный покупатель приходит и говорит: «Мне нужно тридцать ВИП-подарков, сто бизнес-сувениров и несколько тысяч промо», всем агентствам понятно, что промо — это товары от десяти центов до пяти долларов, например, от пяти до тридцати долларов — это бизнес, свыше тридцати — это уже ВИП. Все эти границы, естественно, очень условны. Может, пройдет время, и в обиход войдут другие нормы, и тогда Андрей будет прав. Клиенты будут приходить и говорить: «Дайте нам, пожалуйста, сто единиц дешевой промопродукции, пятьдесят единиц-средней промопродукции и десять — дорогой».

- Ваши прогнозы на кризис?

- Кризис принципиально не скажется на составе игроков сувенирного рынка. И, я надеюсь, что в скором времени ситуация изменится, и динамика отрасли будет положительная не только в рублях.

Елизавета Белова,
Сувенир.Сегмент.Ру