Демпинг в сфере сувенирной рекламы

Организатором этого круглого стола выступил информационный портал suvenir.segment.ru. Планировалось обсуждение проблем поиска заказчиков, продвижения собственных товаров и услуг, борьбы за покупателя, а также организации новых каналов сбыта. Открыл заседание Виталий Гайдунько, генеральный директор рекламной группы ADMOS. Виталий посвятил свое выступление теме демпинга в сувенирной отрасли.

По словам Виталия, демпинг в сувенирной отрасли – это явление странное. Судите сами: компания, продающая (или перепродающая) сувениры, снижает цену на продукцию. В результате уменьшается (а порой и совсем исчезает) маржа. За счет чего тогда эта компания будет расти и развиваться? Да хотя бы выживать? В общем, демпингующие выглядят как минимум странно.

Вместе с тем демпинговать часто приходится против своей воли. Так говорит практика: сидевшие в зале гости рассказали несколько историй о том, как менеджеры из компаний-заказчиков стравливают конкурентов на сувенирном рынке. Сделать это легко: закупщику достаточно позвонить в компанию «А» и сказать, что в компании «В» тот же товар дешевле. Компания «А», конечно же, дает скидку. Тогда закупщик звонит в компанию «В» и говорит, что теперь у «А» покупать выгоднее… Такая гонка по кругу может продолжаться до тех пор, пока одна из компаний не отдаст товар по себестоимости. Хотя обычно кто-то выходит из игры раньше, оставляя конкуренту возможность продать товар с минимальной маржой.

В зоне риска, как и в ситуации с откатами, о которых мы писали в прошлый раз, оказываются региональные компании. Причина все та же: эти фирмы играют на рынке, где мало заказчиков. И им приходится выбирать: продать товар с минимальной выгодой или не продать вообще.

Однако демпинг – выгода сомнительная. Сбавив цену один раз, компания может навредить себе: клиенты, получившие скидки, будут рассчитывать на них в дальнейшем. А если этих скидок не будет, они просто уйдут к конкурентам. Которые, кстати, уже в свою очередь попадут в ту же яму: сбавят цену единожды и будут вынуждены делать это снова и снова для того, чтобы удержать заказчиков.

В общем, демпинговать не самое удачное решение: разовый заказ, возможно, получите, но в перспективе проиграете. Так Виталий охарактеризовал ситуацию с демпингом для игроков сувенирного рынка. А для заказчиков, которые являются в этой ситуации внешним фактором, Виталий Гайдунько приготовил поучительную историю. Можно было бы сказать, что это страшилка из серии городских легенд, но все произошло на самом деле.

Суть истории такова. Одна компания закупила ручки в подарок по низкой цене. Когда ручки раздали, и их начали грызть (есть такая опция у ручек, хоть изначально и не заложенная в данный предмет), в офисе начались массовые отравления. Зато менеджер сэкономил на закупке.

Мораль простая: заказчикам надо помнить, что развитие идет тогда, когда есть маржа, а низкие цены, скорее всего, сигнализируют о некачественном товаре. В заключение Виталий Гайдунько посоветовал вспомнить старый советский мультик по стихотворению Сергея Михалкова: «Больших семь шапок из овцы не выкроишь никак!». Никак, господа заказчики! Так что не ведитесь на низкие цены и не заставляйте сувенирщиков демпинговать. И будет нам счастье!