Главная Сувенирная жизнь Не бойтесь агентства, дары приносящие

Не бойтесь агентства, дары приносящие

24.06.2013 в 12.11 2430Просмотров: 2430 5Комментариев: 5
Работать ли с рекламными агентствами? В этом вопросе мнения расходятся: одни сувенирные компании усиленно стремятся выйти на конечных заказчиков, чтобы работать с их проектами напрямую, другие строят из агентств целые субдилерские сети и рассчитывают на рост прибыли. Вместе с Татьяной Лихограевой, директором по рекламе производственной компании «Арт Сувенир», мы решили выяснить, как из потенциальных конкурентов сделать партнеров.

Не бойтесь агентства, дары приносящиеПереход на плановое сотрудничество с рекламными агентствами – логичный этап развития сувенирной компании после того, как она закрепила свой успех в родном городе и приняла решение расширять свое влияние на соседние регионы.

– Оптимальный путь донести до конечных потребителей информацию о лучших предложениях сувенирного рынка – взаимодействовать через рекламные агентства в их родном регионе, – заявляет Татьяна Лихограева, директор по рекламе и производству московской компании «Арт Сувенир».

В этом году компания «Арт Сувенир» решила уделить работе с рекламными агентствами особое внимание, и уже полгода приглашает региональных представителей к участию в программе «Партнер года». Запуску программы предшествовало изучение рынка: клиенты в отдаленных регионах не менее заинтересованы в современной сувенирной продукции, чем в столице. Они хотят делать дизайнерские подарки, выполненные по индивидуальным эскизам и с применением современных технологий.

– Опираясь на опыт работы с нашими прямыми заказчиками, изучая их потребности, востребованный ассортимент, мы пришли к выводу, что рекламные агентства упускают серьезный сегмент рынка, – рассказала Татьяна. – Они работают только по запросу потребителя, а не инициируют спрос на продукцию. И тогда мы придумали партнерскую программу, чтобы показать сотрудникам агентств широкие возможности наградной отрасли.

При выходе на межрегиональный уровень перед сувенирными компаниями встает вопрос: можно ли в таких условиях гарантировать качественный сервис клиентам? Можно, но это потребует исключительных человеческих ресурсов и несколько дополнительных часов в сутках для обработки и ведения заказов. Ведь при работе с заказчиками напрямую, менеджер занят во всех этапах согласования: выясняет потребности, делает коммерческие предложения, презентации, участвует в переговорах.

– Менеджер рекламного агентства для нас, по сути – такой же заказчик, как и «прямой». Только он весь процесс ведения своих клиентов берет на себя, с нами согласовывает только условия поставки, – делится опытом Татьяна Лихограева. – Ему важно получить от нас высокое качество продукции, максимальное соответствие готового изделия макету и четкие сроки исполнения. «Арт Сувенир» дорожит своей репутацией, ведь это самое ценное в любом бизнесе. Наши постоянные клиенты-агентства знают специфику и стандартные временные рамки. Новым агентствам мы всегда заранее объясняем, какие нужны сроки для каждого вида продукции и какие требования к макетам. Тогда у агентства с клиентом недоразумений не будет.

– Рекламные агентства, по сути, являются оптовыми покупателями, периодичность заказов у них выше, потому что они знают своих заказчиков и их потребности лучше, – продолжает Татьяна. – С помощью программы «Партнер года» мы планируем плотнее работать с региональными рекламными агентствами на взаимовыгодных условиях, хотим научить агентства эффективнее и точнее продавать наградную продукцию, понимать широкие возможности и потребности клиентов в данной нише.

Агентства должный понимать выгоду от сотрудничества с компанией-производителем. И это должны быть не только скидки. Как считает Татьяна Лихограева, требуется гораздо более широкий подход к формированию партнерства: основной акцент следует делать на высоком приоритете, который получает агентство-участник. К этому следует добавить перечень бесплатных услуг: создание макетов, доставка до офиса или терминала транспортной службы, обучение и веб-консультации, предоставление образцов продукции, помощь в ведении сложного или крупного проекта – вплоть до выезда менеджера в регион партнера на переговоры с клиентом.

Презентация партнерской программы на выставке IPSA. Весна - 2013– Если в регионе проходит выставка, то наш представитель может присутствовать на стенде партнера в качестве консультанта по наградной продукции и будет представлять его интересы, – добавляет Татьяна. – Согласитесь, это гораздо шире, чем просто система скидок, которой пользуются многие производственные компании при работе с агентством. Мы также внесли в работу соревновательный момент, и проводим конкурс. Рейтинг партнеров ежемесячно обновляется на нашем сайте в личном кабинете участников.

– Скидки мы также предоставляем:15% на первый заказ после вступления в программу и 10% в дальнейшем, – дополнительно поясняет директор по рекламе компании «Арт Сувенир». – Но эта скидка не связана с попыткой повлиять на рынок и нарушить работу конкурентов. Это аргумент для агентств из отдаленных регионов не повышать цены. Так как мы являемся производственной компанией, мы в данном случае можем подвинуться в стоимости за счет своей прибыли, чтобы в итоге выиграть за счет увеличения объема продаж. Мы встречались с компаниями, которые существенно снижали цены, и наши клиенты уходили к ним из-за серьезного демпинга с их стороны. Но когда многие вернулись к нам, разочарованные сервисом или низким качеством продукции, мы перестали беспокоиться по этому поводу. В конце концов это рынок, и клиент выбирает сам, что для него важней – высокое качество и сервис или низкая стоимость, срыв сроков поставки и прочие «неожиданности». Мы делаем ставку на сервис, на комфортные условия работы для клиентов.

Но в работе с рекламными агентствами есть и свои трудности. Часто сотрудники агентств слабо разбираются в технологиях производства и проводят запрос клиента, не пытаясь усовершенствовать заказ.

– Бывает, агентства работают так: есть запрос – ищут подрядчика, нет запроса – нет заказа. А современные технологии предлагают такие широкие и яркие возможности, о которых ни клиенты, ни рекламные агентства просто не подозревают, – поясняет Татьяна Лихограева. – К нам иногда приходят клиенты с запросом на подарочный набор – ручка, блокнот, грамота. Мы смотрим уровень мероприятия, размер бюджета, и хватаемся за голову: «Какие блокноты, какие ручки? Это же прошлый век!» Не менее важно продумать упаковку – стандартная для каждого сувенира или изготовленная индивидуально для всего набора. В нашем деле мелочей не бывает – все имеет значение.

Чтобы избавить рынок от подобных ситуаций, необходимы обучающие программы, соглашается Татьяна. По ее словам, они сами учатся уже 8 лет, с момента основания. Это необходимо, в первую очередь, чтобы эффективно позиционировать свой ассортимент на рынке, видеть возможности и перспективы отрасли, быть экспертом в конечном продукте.

– Чтобы заказ наград из непонятной «заморочки», какой он является сейчас для многих агентств, превратился в творческий и приятный процесс, мы прикладываем массу усилий, – рассказывают в «Арт Сувенир». – Обучение агентств сейчас проходит по следующей схеме: мы высылаем методическое пособие с подробным описанием технологий и их особенностей, а также, при необходимости, отправляем посылку с образцами продукции. Сотрудники агентства изучают информацию и задают вопросы нашим менеджерам. Дальнейшее обучение происходит по Skype в формате веб-консультаций. Эксклюзивно для участников программы «Партнер года» мы планируем выпустить видео, об основных технологиях нашего производства, доступное только в личном кабинете на нашем сайте.

– Думаю, обучение интересно в первую очередь людям, которые никогда не сталкивались с нашим основным направлением – наградной продукцией. Но, видео-фильм, я полагаю, с интересом посмотрят и наши собственные менеджеры продаж, – добавляет директор по рекламе.

Но для эффективной работы менеджер компании-исполнителя должен сам быть подкован в вопросах продукции и производства. Партнерство с агентствами накладывает на исполнителя заказа более строгие обязательства, так как в случае ошибки или проблем с прохождением заказа он рискует не только потерять клиента, но и запятнать репутацию фирмы.

Презентация партнерской программы на выставке IPSA. Весна - 2013– Систему обучения менеджеров мы отлаживали несколько лет, и продолжаем совершенствовать. Все наши продавцы в начале работы проходят обязательное обучение и аттестацию, а в дальнейшем получают поддержку более опытных менеджеров, – рассказала Татьяна Лихограева. – В итоге независимо от предыдущего опыта в сувенирной отрасли каждый новый сотрудник у нас достигает первых серьезных результатов быстрее, чем его предшественник.

– Теперь же, после старта программы, требования к уровню менеджера возросли, – продолжает она. – Он должен не только разбираться в технологиях, но и уметь делиться знаниями.

О старте программы «Арт Сувенир» объявил на выставке «IPSA. Весна 2013». Изначально планировалось 1-2 выступления, но в результате презентацию провели 4 раза, чтобы все заинтересованные агентства из отдаленных регионов могли ее посетить.

– Около 70% гостей, побывавших на презентации, подали заявку на участие сразу, – поясняет Татьяна Лихограева. – Полагаю, «взрывной» эффект – это результат живого общения и реальное понимание выгоды от сотрудничества, заинтересованностью в бесплатном обучении и start-up пакеты для поддержки рекламных агентств, врученные на выставке.

«Бонусы» и скидки – лишь первый этап партнерской программы. Дальнейшее сотрудничество инициирует более тесное общение между агентством и поставщиком, дает возможность сформировать пул лояльных компаний. Именно дружественное отношение и хорошая репутация в дальнейшем, по завершении кампании, позволит производителю сувениров свободно работать на региональных рынках с оптимальным для бизнеса результатом.

Партнерские программы глазами рекламных агентств

Наталья Базарова, агентство «Барбарис», Пермь

– Первый заказ нам отгрузили на неделю раньше, было очень приятно. Хорошо, что «Арт Сувенир» подтверждает свою рекламу на деле. Подключившись к программе, мы получили сразу несколько преимуществ: приоритет по срокам исполнения заказа и по расчетам, также нам прислали по почте образцы.

Ольга Гончарова, агентство «Карандаш», Екатеринбург

– Мы давно уже работаем с «Арт Сувениром», поэтому к программе подключились автоматически. Не могу сказать, что сразу почувствовала серьезную разницу в сервисе. У нас и раньше было надежное сотрудничество, отлично работали вместе. Из плюсов: нам прислали макеты рекламных листовок с местом под наши контакты.

Е.А. Ермолаева, агентство «Принт Альфа», Кемерово

– Когда нам прислали подборку образцов, мы сразу в офисе оформили витрину для клиентов. К программе наша компания подключилась на выставке IPSA в феврале. Менеджер «Арт Сувенира» провел для всех наших сотрудников обучение по Skype. Теперь мы время от времени задаем вопросы – сразу во всех технологиях сложно разобраться.

Для справки

Компания «Арт Сувенир» запустила программу «Партнер года» 5 февраля 2013 года и презентовала ее в рамках «IPSA. Весна 2013». Ее цель – развитие сувенирной и наградной отрасли на российском рынке через привлечение рекламных агентств по всей территории России.

Конкурсе Партнер года

Все партнеры принимают участие в конкурсе «Партнер года», лидеры будут объявлены 7 февраля 2014 года по наилучшим финансовым результатам в номинациях «Партнер года – Столица» и «Партнер года – Регион». Главный приз – путешествие на Мальдивы на двоих.

Александр Косачёв, «Сувенир.Сегмент.Ру»

Нравится
Эксклюзивные материалы и важнейшие интервью для портала Сувенир.Сегмент.Ру
Александр Захаров
У меня вопрос к Татьяне Лихограевой.
Уважаемая Татьяна, вы затронули интересную тему отношений между агентствами и сувенирными компаниями. Быть может вы сможете поделиться опытом по одному вопросу: как вы решаете ситуации, когда к вам напрямую обращается конечный заказчик из региона, где у вас уже есть агентство-партнер? Вы берете этот заказ на себя или рекоммендуете обратиться к вашим коллегам из РА?
Ответить
Лихограева Татьяна Анатольевна
Уважаемый Александр, спасибо за интересный вопрос. Сразу хочу уточнить: мы развиваем партнерскую сеть, а не дилерскую. В случае с дилером, вопрос с выходом клиента на головной офис решается просто – переадресацией на ближайшего регионального дилера. Рассмотрим 2 ситуации с выходом прямого заказчика на нас.
1) заказчик выходит на нас самостоятельно, ранее ни с кем из наших Партнеров не работал.
2) заказчик, ранее работавший с одним из наших партнеров, провел мониторинг рынка и вышел на производителя – то есть на нас.
В первом случае мы обрабатываем запрос клиента, в обычном порядке. Ведь в одном и том же регионе мы можем работать с несколькими Партнерами одновременно  — и кому из них отдать предпочтение и передать клиента – определить сложно. Во втором случае, мы предлагаем клиенту обратиться к нашему Партнеру, с которым он уже работал.  В наших интересах – ни в коем случае не переходить дорогу Партнерам.
Ответить
Александр Захаров
 Уважаемая Татьяна Анатольевна, спасибо за пояснение. Полностью поддерживаю ваш подход. Позволите задать еще один маленький вопросик. Он может показаться вам дилетантским, но все же. В чем принципиальная разница между дилерской и партнерской сетью?   
Ответить

Обсуждение перенесено на форум Перейти к обсуждению

Необходимо пройти авторизацию на сайте!
Регистрация
Войти через loginza