Не бойтесь агентства, дары приносящие

Переход на плановое сотрудничество с рекламными агентствами – логичный этап развития сувенирной компании после того, как она закрепила свой успех в родном городе и приняла решение расширять свое влияние на соседние регионы.

– Оптимальный путь донести до конечных потребителей информацию о лучших предложениях сувенирного рынка – взаимодействовать через рекламные агентства в их родном регионе, – заявляет Татьяна Лихограева, директор по рекламе и производству московской компании «Арт Сувенир».

В этом году компания «Арт Сувенир» решила уделить работе с рекламными агентствами особое внимание, и уже полгода приглашает региональных представителей к участию в программе «Партнер года». Запуску программы предшествовало изучение рынка: клиенты в отдаленных регионах не менее заинтересованы в современной сувенирной продукции, чем в столице. Они хотят делать дизайнерские подарки, выполненные по индивидуальным эскизам и с применением современных технологий.

– Опираясь на опыт работы с нашими прямыми заказчиками, изучая их потребности, востребованный ассортимент, мы пришли к выводу, что рекламные агентства упускают серьезный сегмент рынка, – рассказала Татьяна. – Они работают только по запросу потребителя, а не инициируют спрос на продукцию. И тогда мы придумали партнерскую программу, чтобы показать сотрудникам агентств широкие возможности наградной отрасли.

При выходе на межрегиональный уровень перед сувенирными компаниями встает вопрос: можно ли в таких условиях гарантировать качественный сервис клиентам? Можно, но это потребует исключительных человеческих ресурсов и несколько дополнительных часов в сутках для обработки и ведения заказов. Ведь при работе с заказчиками напрямую, менеджер занят во всех этапах согласования: выясняет потребности, делает коммерческие предложения, презентации, участвует в переговорах.

– Менеджер рекламного агентства для нас, по сути – такой же заказчик, как и «прямой». Только он весь процесс ведения своих клиентов берет на себя, с нами согласовывает только условия поставки, – делится опытом Татьяна Лихограева. – Ему важно получить от нас высокое качество продукции, максимальное соответствие готового изделия макету и четкие сроки исполнения. «Арт Сувенир» дорожит своей репутацией, ведь это самое ценное в любом бизнесе. Наши постоянные клиенты-агентства знают специфику и стандартные временные рамки. Новым агентствам мы всегда заранее объясняем, какие нужны сроки для каждого вида продукции и какие требования к макетам. Тогда у агентства с клиентом недоразумений не будет.

– Рекламные агентства, по сути, являются оптовыми покупателями, периодичность заказов у них выше, потому что они знают своих заказчиков и их потребности лучше, – продолжает Татьяна. – С помощью программы «Партнер года» мы планируем плотнее работать с региональными рекламными агентствами на взаимовыгодных условиях, хотим научить агентства эффективнее и точнее продавать наградную продукцию, понимать широкие возможности и потребности клиентов в данной нише.

Агентства должный понимать выгоду от сотрудничества с компанией-производителем. И это должны быть не только скидки. Как считает Татьяна Лихограева, требуется гораздо более широкий подход к формированию партнерства: основной акцент следует делать на высоком приоритете, который получает агентство-участник. К этому следует добавить перечень бесплатных услуг: создание макетов, доставка до офиса или терминала транспортной службы, обучение и веб-консультации, предоставление образцов продукции, помощь в ведении сложного или крупного проекта – вплоть до выезда менеджера в регион партнера на переговоры с клиентом.

– Если в регионе проходит выставка, то наш представитель может присутствовать на стенде партнера в качестве консультанта по наградной продукции и будет представлять его интересы, – добавляет Татьяна. – Согласитесь, это гораздо шире, чем просто система скидок, которой пользуются многие производственные компании при работе с агентством. Мы также внесли в работу соревновательный момент, и проводим конкурс. Рейтинг партнеров ежемесячно обновляется на нашем сайте в личном кабинете участников.

– Скидки мы также предоставляем:15% на первый заказ после вступления в программу и 10% в дальнейшем, – дополнительно поясняет директор по рекламе компании «Арт Сувенир». – Но эта скидка не связана с попыткой повлиять на рынок и нарушить работу конкурентов. Это аргумент для агентств из отдаленных регионов не повышать цены. Так как мы являемся производственной компанией, мы в данном случае можем подвинуться в стоимости за счет своей прибыли, чтобы в итоге выиграть за счет увеличения объема продаж. Мы встречались с компаниями, которые существенно снижали цены, и наши клиенты уходили к ним из-за серьезного демпинга с их стороны. Но когда многие вернулись к нам, разочарованные сервисом или низким качеством продукции, мы перестали беспокоиться по этому поводу. В конце концов это рынок, и клиент выбирает сам, что для него важней – высокое качество и сервис или низкая стоимость, срыв сроков поставки и прочие «неожиданности». Мы делаем ставку на сервис, на комфортные условия работы для клиентов.

Но в работе с рекламными агентствами есть и свои трудности. Часто сотрудники агентств слабо разбираются в технологиях производства и проводят запрос клиента, не пытаясь усовершенствовать заказ.

– Бывает, агентства работают так: есть запрос – ищут подрядчика, нет запроса – нет заказа. А современные технологии предлагают такие широкие и яркие возможности, о которых ни клиенты, ни рекламные агентства просто не подозревают, – поясняет Татьяна Лихограева. – К нам иногда приходят клиенты с запросом на подарочный набор – ручка, блокнот, грамота. Мы смотрим уровень мероприятия, размер бюджета, и хватаемся за голову: «Какие блокноты, какие ручки? Это же прошлый век!» Не менее важно продумать упаковку – стандартная для каждого сувенира или изготовленная индивидуально для всего набора. В нашем деле мелочей не бывает – все имеет значение.

Чтобы избавить рынок от подобных ситуаций, необходимы обучающие программы, соглашается Татьяна. По ее словам, они сами учатся уже 8 лет, с момента основания. Это необходимо, в первую очередь, чтобы эффективно позиционировать свой ассортимент на рынке, видеть возможности и перспективы отрасли, быть экспертом в конечном продукте.

– Чтобы заказ наград из непонятной «заморочки», какой он является сейчас для многих агентств, превратился в творческий и приятный процесс, мы прикладываем массу усилий, – рассказывают в «Арт Сувенир». – Обучение агентств сейчас проходит по следующей схеме: мы высылаем методическое пособие с подробным описанием технологий и их особенностей, а также, при необходимости, отправляем посылку с образцами продукции. Сотрудники агентства изучают информацию и задают вопросы нашим менеджерам. Дальнейшее обучение происходит по Skype в формате веб-консультаций. Эксклюзивно для участников программы «Партнер года» мы планируем выпустить видео, об основных технологиях нашего производства, доступное только в личном кабинете на нашем сайте.

– Думаю, обучение интересно в первую очередь людям, которые никогда не сталкивались с нашим основным направлением – наградной продукцией. Но, видео-фильм, я полагаю, с интересом посмотрят и наши собственные менеджеры продаж, – добавляет директор по рекламе.

Но для эффективной работы менеджер компании-исполнителя должен сам быть подкован в вопросах продукции и производства. Партнерство с агентствами накладывает на исполнителя заказа более строгие обязательства, так как в случае ошибки или проблем с прохождением заказа он рискует не только потерять клиента, но и запятнать репутацию фирмы.

– Систему обучения менеджеров мы отлаживали несколько лет, и продолжаем совершенствовать. Все наши продавцы в начале работы проходят обязательное обучение и аттестацию, а в дальнейшем получают поддержку более опытных менеджеров, – рассказала Татьяна Лихограева. – В итоге независимо от предыдущего опыта в сувенирной отрасли каждый новый сотрудник у нас достигает первых серьезных результатов быстрее, чем его предшественник.

– Теперь же, после старта программы, требования к уровню менеджера возросли, – продолжает она. – Он должен не только разбираться в технологиях, но и уметь делиться знаниями.

О старте программы «Арт Сувенир» объявил на выставке «IPSA. Весна 2013». Изначально планировалось 1-2 выступления, но в результате презентацию провели 4 раза, чтобы все заинтересованные агентства из отдаленных регионов могли ее посетить.

– Около 70% гостей, побывавших на презентации, подали заявку на участие сразу, – поясняет Татьяна Лихограева. – Полагаю, «взрывной» эффект – это результат живого общения и реальное понимание выгоды от сотрудничества, заинтересованностью в бесплатном обучении и start-up пакеты для поддержки рекламных агентств, врученные на выставке.

«Бонусы» и скидки – лишь первый этап партнерской программы. Дальнейшее сотрудничество инициирует более тесное общение между агентством и поставщиком, дает возможность сформировать пул лояльных компаний. Именно дружественное отношение и хорошая репутация в дальнейшем, по завершении кампании, позволит производителю сувениров свободно работать на региональных рынках с оптимальным для бизнеса результатом.

Партнерские программы глазами рекламных агентств

Наталья Базарова, агентство «Барбарис», Пермь

– Первый заказ нам отгрузили на неделю раньше, было очень приятно. Хорошо, что «Арт Сувенир» подтверждает свою рекламу на деле. Подключившись к программе, мы получили сразу несколько преимуществ: приоритет по срокам исполнения заказа и по расчетам, также нам прислали по почте образцы.

Ольга Гончарова, агентство «Карандаш», Екатеринбург

– Мы давно уже работаем с «Арт Сувениром», поэтому к программе подключились автоматически. Не могу сказать, что сразу почувствовала серьезную разницу в сервисе. У нас и раньше было надежное сотрудничество, отлично работали вместе. Из плюсов: нам прислали макеты рекламных листовок с местом под наши контакты.

Е.А. Ермолаева, агентство «Принт Альфа», Кемерово

– Когда нам прислали подборку образцов, мы сразу в офисе оформили витрину для клиентов. К программе наша компания подключилась на выставке IPSA в феврале. Менеджер «Арт Сувенира» провел для всех наших сотрудников обучение по Skype. Теперь мы время от времени задаем вопросы – сразу во всех технологиях сложно разобраться.

Для справки

Компания «Арт Сувенир» запустила программу «Партнер года» 5 февраля 2013 года и презентовала ее в рамках «IPSA. Весна 2013». Ее цель – развитие сувенирной и наградной отрасли на российском рынке через привлечение рекламных агентств по всей территории России.

Все партнеры принимают участие в конкурсе «Партнер года», лидеры будут объявлены 7 февраля 2014 года по наилучшим финансовым результатам в номинациях «Партнер года – Столица» и «Партнер года – Регион». Главный приз – путешествие на Мальдивы на двоих.

Александр Косачёв, «Сувенир.Сегмент.Ру»