Fresh Зорька №21. Мой маленький менеджер

Ефим Пахульский, генеральный директор компании «Макрос» о том, как различаются продажи разных поставщиков

С точки зрения номинации положение промопродукции я нахожу весьма ироничным. Это рекламные инструменты, которые сами нуждаются в рекламе. В отличие от медийных или печатных средств продвижения, она находится где-то между товарами народного потребления и интерактивными коммуникационными технологиями, причем в сознании многих клиентов не привязана ни к одной из этих групп.

Для рекламы и информации: Санкт-Петербургская выставка переросла свой формат

Тот, кто помогает клиенту определиться, с чем же он все-таки имеет дело – это менеджер по продажам. Он рассказывает о возможностях того или иного артикула или целой категории промопродукции, дает представление о способах нанесения и персонализации, вникает в проблему покупателя и находит оптимальное решение его задач. Но давайте взглянем на традиционное определение его должности.

На базовом уровне все предельно ясно: менеджер по продажам — специалист, профессионально занимающийся торговой деятельностью. Он разрабатывает, создает и организует сеть сбыта, налаживает каналы движения товаров от производителя или поставщика к потребителю. На его плечах лежит подготовительная работа – взаимные обязательства между компанией и заказчиком и разработка документации. А также постоянное обновление клиентской базы, анализ объема продаж и отчетность по результатам.

Рынок - это его новинки, а дебют на PSI – дело тонкое

Догадываетесь, к чему я веду? Когда дело доходит до функционала менеджера, возникает некоторая неловкость – нигде не сказано ни слова о самих продажах. Да, он управляет потоками. Да, он анализирует и делает выводы. Да, он развивает дальнейшие взаимоотношения с клиентом и сопровождает его. А вот в какой момент общения с потенциальным покупателем происходит эта самая заветная продажа?

Я не могу не вспомнить антрепренеров XIX века и коммивояжеров начала XX века, которые колесили по городам и весям, расхваливая профилактические качества капель с опиумом и достоинства чесалок для спины. Сколько жизни, актерского таланта и живого огня было в их завлекательных речах! А сейчас эту функцию выполняет Интернет – безликая среда, которую не смогут персонализировать никакие сервисы, геотаргетинг и контекстная реклама.

Промосувенирами надо жить, и так поступают в Великобритании

Если понимать ситуацию буквально, то мы имеем армию высококвалифицированных управленцев, а сами продажи происходят сами собой, без участия человека. На практике, конечно, все происходит иначе. Именно хороший менеджер по продажам находит подход к клиенту, вместе с коллегами изобретает для него оптимальное маркетинговое решение, доводит диалог до точки принятия решения.

Полагаю, тут с нами играет злую шутку особенность интеграция иностранных понятий в русский лексикон. Мы привыкли называть менеджером любого специалиста, который взаимодействует с покупателем. Мы называем менеджерами работников зала в супермаркете и продавцов мобильных телефонов в салоне связи, хотя на самом деле они ни чем не управляют. В западной корпоративной культуре это руководящая должность, но на постсоветском пространстве этот термин может быть применен к любому мелкому клерку, что не соответствует исконному значению слова.

Как игроки индустрии маркетинга подарков получают сделки на миллион долларов?

Я даже готов предположить, что виной тому и традиция, доставшаяся нам в наследие от Советского Союза, относиться к работникам торговли с долей презрения. Мол, знаем мы, как вы продаете, и сколько складываете к себе в карман. Но лично я за то, чтобы реабилитировать имя продавца. Это должно внести дополнительную ясность в то, чем мы занимаемся в рамках рекламной индустрии.

Продавец промопродукции – это, пожалуй, единственный специалист рекламной индустрии, который предлагает в обмен на денежные знаки клиента реальные решения – со склада или под заказ. Наверное, не так и важно, какой термин мы используем, но все-таки хотелось бы отдать должное нашим коллегам, которые под лэйблом менеджера по продажам делают все возможное, чтобы подвести потенциального клиента к судьбоносному для фирмы решению ответить «Да» на заветный вопрос «Промо ннадо?»

Фото: "Праздничное оформление. Реклама и информация 2013"	Фото: "День подарка 2013"

***

А соцсети тоже ннадо? Facebook, ВКонтакте и Twitter – подписывайтесь, ставьте лайки, а любые вопросы вы можете задать на нашем отраслевом Форуме.

Живите долго и процветайте!

Александр Косачёв и «Сувенир.Сегмент.Ру»