Мнение Владимира Шарыпова ("Эс-Би-Эй") о формате Roadshow

Своим мнением о формате Roadshow поделился с отраслевым порталом Сувенир.Сегмент.Ру Владимир Шарыпов, глава представительства ТМ Сенатор в России (компания Эс-Би-Эй).

- Формат Road show. Что это для Вашей компании?

- Это, прежде всего, возможность рассказать рекламным агентствам о ТМ СЕНАТОР, о преимуществах работы с мировым брендом. Возможность интерактивного неформального общения с интересной аудиторией из разных городов нашей необъятной Родины.

Свои выступления мы строим как тренинг по продажам. Рассказывать только о товаре - достаточно скучно. Основной упор мы делаем на том, «как стать успешным на нашем рынке» и «как проложить путь к сердцу заказчика». Эмоциональный продукт требует эмоционального подхода к общению с клиентом. Совершенно не важно, что Вы продаете заказчику: ручку или глиняную свистульку. Вопрос лежит в другой сфере: нужно ли ему это - и для чего. К сожалению, этот вопрос в нашем сообществе не ставит никто.

Во-вторых, у нас должна быть сила убеждения, чтобы доказать необходимость промо-подарка для компании заказчика. Совершенно не необходимо разбираться в самих рекламных сувенирах, как того требуют порой поставщики, более важно является понять самому и донести до заказчика, что это изделие сослужит ему хорошую службу, повысит узнаваемость компании, лояльность покупателей, окупится с лихвой. Об этом пока не рассказывает никто и мы пытаемся восполнить этот пробел.

- Почему Вы приняли решение работать именно в таком формате?

- Участие на выставках приносит небольшой эффект, поэтому мы искали новые возможности для общения с нашей целевой группой клиентов. Рекламных выставок стало очень много, посетителя не хватает на то, чтобы охватить все выставки, которые мельчают и вырождаются. Этот процесс, видимо, необратим до тех пор пока не появится, например, в Москве единая Рекламно-Сувенирная выставка. Очень признателен РАППС и IPSA за то, что они планируют как раз создать подобную выставку.

На выставке часто ты общаешься с одними и теми же партнерами, а на Road-Show постоянно появляются новые интересные контакты. Очень помогает синергический эффект участия нескольких поставщиков - вместе мы охватываем больше клиентов и получаем хорошую заполняемость мероприятий. Кстати, пользуясь случаем, приглашаем новых поставщиков принять участие в нашем Road-Show. Главное чтобы тема выступлений была интересна и продукт не конкурировал с другими участниками напрямую.

- Каковы перспективы развития формата Road show?

- Самые радужные. Если учесть, что сувенирка отстает в «регионах» от Москвы, то мы работаем на перспективу.

Вообще, я называю эти Road-Show «Промо-Мессионерством». Мы не рассказываем о товаре, мы рассказываем о значимости Промо-Сувениров как незаменимого маркетинг-микса.  Только промоподарок несет в себе некоторую эмоциональную составляющую для респондентов, получивших данный подарок от рекламируемой компании. Этот предмет можно осязать, можно взять домой, он может быть чем-то полезен. Например, ручкой СЕНАТОР можно писать, на флешке - хранить данные...

Road-Show позволяют ближе общаться с нашими партнерами, ведь это - EVENT-событие со всеми соответствующими атрибутами; у нас проводится и кофе-break с коржиками, и фуршет после мероприятия. Мы получаем больше информации о местном рынке благодаря легкой и дружественной атмосфере общения.

Все-таки, люди живут не хлебом единым. Мы продаем эмоции через подарки и помогаем эти эмоции доносить до конечного заказчика, который думает, что сувенирка - это некий «балласт» для рекламного бюджета.

Рекламодатели очарованы сейчас Интернетом, наружкой и телевизором, хотя единственным прямым контактом, и наиболее длительным к респонденту, может быть только промо-подарок, который принесет больше рекламных откликов и обойдется дешевле за каждый. Но для них это - «terra incognito». Поэтому мы также помогаем ликбезом на местном рынке среди этих самых рекламодателей.

- По какому принципу отбираются города, в которые Вы приезжаете?

- Город должен иметь население не менее 500 т. человек, на сегодняшний день. Если отрасль будет дальше активно развиваться, а из бюджета компаний на сувенирку будет выделяться достаточная, как на Западе, доля средств (а от этого никуда не деться), тогда начнем ездить в города и с меньшим населением.

- Планируются ли какие-то изменения в Вашем Road show?

- Ничто не вечно под луной. Мы постоянно находимся в поиске интересных тем, чтобы быть востребованными для наших партнеров. Включаем в выступления видеоролики, видеопрезентации, подключаем слушателей к поиску решений при выборе подарков, планируем проводить work-shops для выработки интересных решений по запросам заказчиков.

В основном наша аудитория это менеджеры по продажам, руководители не всегда балуют своим присутствием, и мы планируем усиливать долю тренингов в наших выступлениях.